«Все, что может пойти не так, пойдет не так»: стартап Pix — о создании рюкзака, который привлек $300 000

С чего все начиналось

Стартап Pix начала работать над рюкзаком еще в 2016 году. Изначально в команду входили Иван Каунов (бывший CTO, сейчас вышел из проекта) и Сергей Ездин (СМО). А спустя время к ним присоединилась Маргарита Римек, которая заняла должность CEO. Команда хотела усовершенствовать городской рюкзак — и решила сделать это, оснастив его экраном, пишут AIN.UA.

«Подумали, чем бы это могло быть. Обсудили несколько идей — и пришли к финальному результату. Поняли, что таким образом владельцы рюкзаков смогут самовыражаться», — вспоминает Римек.

На тот момент команда работала в лаборатории DIY Lab. Основатели незадолго до этого закрыли свой предыдущий проект и искали свежие идеи. Новым проектом как раз стал рюкзак, который получил одноименное название — Pix. «DIY Lab дала нам грант в $1000, чтобы проверить гипотезу. Эти деньги пошли непосредственно на разработку прототипа и участие в нескольких выставках», — говорит Иван Каунов.

Так команда проработала полтора года. За это время предприниматели окончательно оформили идею и создали прототип. Благодаря хорошим результатам Pix перешел в акселератор IoT Hub и получил от него инвестиции. Их хватило, чтобы создать первые образцы финальной версии рюкзака, создать для продукта программное обеспечение и подготовить маркетинг к следующему этапу — кампании на Kickstarter, а затем на Indiegogo.

В Pix отмечают: кампания на Kickstarter — отличный инструмент, чтобы понять спрос на продукт и определить его целевую аудиторию. Именно поэтому команда решила пойти этим путем. Pix запустили кампанию в августе 2018 года и примерно за месяц привлек $150 000, в четыре раза больше своей цели. Затем стартап еще вышел на Indiegogo и собрал около $165 000. После этого команде нужно было доставить рюкзак почти 1100 бекерам в 50 стран мира.

Как стартап наладил производство в Китае и доставил продукт в сроки

В Pix изначально были нацелены на производство в Китае. Команда посчитала, что так сделать рюкзаки будет дешевле, во многом благодаря широкому выбору деталей. Плюс — масштабы. «В Китае мы могли рассчитывать на объем в тысячу рюкзаков в неделю. В Украине такую партию могут производить несколько месяцев», — говорит Каунов.

Сбор информации

Перед началом производства у Pix не было опыта работы с Китаем, поэтому команда собирала все возможные данные — знакомилась и общалась с потенциальными партнерами, а также искала информацию в интернете.

Маргарита Римек отмечает, что ценнее всего были встречи с украинскими предпринимателями с экспертизой: «IoT Hub дал нам контакты предпринимателей в Украине, которые когда-либо производили в Китае. Это такое небольшое, но очень профессиональное комьюнити, куда входят многие украинские hardware-стартапы. Мы провели десятки встреч и получили много информации — таким образом нам удалось хорошо подготовиться к поездке в Китай».

Создание готового продукта заранее

Еще до начала производства у Pix было готово около 80 рюкзаков. Важно то, что это были не прототипы, а полноценные продукты, которые уже можно было продавать. Идея команды состояла в том, чтобы поехать в Китай с готовыми лекалами и предоставлять их фабрикам. В команде утверждают, что это решение стало одним из самых важных во всем процессе производства — стартап не терял время на доработку продукта и сосредоточился лишь на контроле качества.

Поездка в Китай

Еще до того, как отправиться в Китай, команда пыталась найти заводы в интернете — на Alibaba и подобных ресурсах. Но это не приносило результата: у многих фабрик банально нет сайта, а у тех, что есть, разные расценки. «Мы даже связались из Украины со швейной фабрикой и выслали им лекала. В итоге нам пошили все очень плохо. В тот момент все сомнения в необходимости поездки в Китай развеялись», — вспоминает Римек.

Наладить производство в Китае без личной поездки очень сложно. Если у вас обычный продукт и вы знаете, что китайцы производят аналоги — можно попробовать. Но если вы хотите создать что-то уникальное, нужно ехать самому и лично все налаживать.

Посещение выставок

Команда подстроила поездку в Китай таким образом, чтобы приехать во время проведения одной из крупнейших выставок по пошиву рюкзаков и сумок — Canton Fair 2018. В стартапе говорят, что это было хорошим решением — предпринимателям удалось получить несколько теплых контактов и установить связь с рядом фабрик. Дальше начался процесс отбора.

Стартап выбрал несколько заводов и дал им задачу пошить пробные рюкзаки. «И тут начались нюансы: кто-то отвечает через неделю, кто-то шьет 35 месяцев, кто-то заломил цену», — вспоминает Иван Каунов. В итоге Pix удалось найти фабрику, которая удовлетворила запросы по всем параметрам.

В Китае большую роль играют коммуникации. Во-первых — это знание английского, тут мало кто им владеет. Нам удалось выбрать партнеров, которые его знали. Во-вторых, важен сам подход. Одним ты говоришь что нужно сделать за три дня и они говорят окей. А другие говорят — нет, мы не работаем по выходным.

Точное планирование процессов

Команда Pix разбила производство на три этапа: на одном заводе стартапу производили электронику, на втором — превращали ее в готовые детали, а на третьем — шили рюкзак и собирали все вместе. По словам Каунова, на такой шаг стартап пошел по нескольким причинам. Во-первых, это позволило избежать плагиата со стороны китайских компаний. Во вторых — добиться более качественного и дешевого производства.

«Наши три завода не имели контактов друг с другом, поэтому мы могли не переживать, что они попытаются нас скопировать. Более того — если бы мы попросили у завода сделать рюкзак сразу с электроникой, он бы не стал делать его самостоятельно. Он отдал бы часть работы коллегам и заложили бы свою наценку», — говорит Каунов.

Контроль качества

Всего у Pix было четыре итерации финального пошива рюкзака. Команда подчеркивает, что к приему результатов надо подходить максимально серьезно. «Мы думали, что нам сделают идеальный рюкзак с первого раза — но нет. После первой итерации у нас было около 50 комментариев к продукту — мы просидели три часа, рассказывая что нужно поправить. Менеджер завода сказал, что мы самый требовательный клиент, который у них был. Но лишь стремились добиться максимального соответствия с нашими лекалами», — вспоминает Маргарита Римек.

Сотрудничество с человеком на месте

Во время пребывания в Китае команда познакомилась с Андреем Глижинским, специалистом в сфере hardware-продуктов. Глижинский на тот момент уже пять лет работал в стране, знал язык и местную ментальность. Благодаря этим навыкам он отлично подходил Pix, и команда взяла его на роль человека, который будет проверять качество производимой продукции.

В стартапе говорят, что это знакомство оказало чуть ли не решающее влияние на производство — в лице Глижинского команда получила специалиста, который смог контролировать китайские фабрики прямо на месте. А это очень важно, подчеркивает Маргарита Римек — ведь без постоянного контроля местные заводы будут работать намного менее эффективно. Впоследствии Глижинский занял роль CTO стартапа, заменив на должности вышедшего из проекта Ивана Каунова.

Если вы производите что-то в Китае, вам необходимо быть рядом с заводами и вместе с ними идти по рабочему процессу. Как только вы выйдете из процесса, все, что может пойти не так, пойдет не так: тайминги собьются, кто-то не так покрасит, сошьет. Удаленно очень мало шансов повлиять на процесс.

Зачем стартап поехал на CES

Скорость производства позволила спустя всего 4 месяца после завершения Kickstarter, к январю 2019 года, разослать первую партию продукта бекерам. Такой результат был возможен только благодаря качественной подготовке задолго до старта кампании. Уже в январе 2019-го стартап поехал на крупнейшую выставку электроники — CES.

Маргарита Римек отмечает: то, что стартапу удалось доставить бекерам продукт в срок, стало большим преимуществом на выставке. «Мы хотели поехать на CES еще в январе 2018 году, но тогда у нас был только прототип. Команда IoT Hub, имеющая опыт участия в CES, объяснила нам тогда, что поездка на том этапе нам ничего не даст, ведь на CES нужно продавать. В этот раз мы приехали с готовым продуктом и выполненными обязательствами перед бекерами — отличное положение, чтобы начать продажи».

На CES Pix удалось заключить несколько контрактов с партнерами. В стартапе отмечают, что часть второй партии, которая будет произведена в мае 2019 была заказана еще в январе на CES. Кроме этого, команда получает фидбек с выставки до сих пор.

Мы использовали лайфхак: полученные визитки на CES мы фотографировали и сразу же отправляли подготовленному ассистенту в Киев. А тот писал письма в духе: «Мы только что общались, давайте продолжим переговоры». Благодаря этому нам удалось удерживать внимание на Pix у потенциальных дистрибьюторов и заключать подогретые сделки сразу по возврату в Украину.

Сейчас Pix производит вторую партию рюкзаков и параллельно работает над ее маркетинговым продвижением. Когда все будет готово, команда запустит продажи на Amazon и своем сайте. Кроме этого, стартап также ведет переговоры о продаже рюкзаков в розничных магазинах по всему миру и уже начал работу над новым продуктом.