Максим Литвин, Grammarly: «Мы достигли уровня, когда конкурируем за ведущих специалистов с Google и Apple»

Украинцы Алексей Шевченко, Максим Литвин и Дмитрий Лидер основали Grammarly в 2009 году. Изначально для его развития они использовали средства от продажи своей прошлой компании — MyDropbox, но уже в течение первого года работы новый продукт вышел на прибыльность. С тех пор компания не привлекала внешние средства до мая 2017 года. В раунде стартапа на $110 млн приняли участие одни из наиболее успешных фондов Кремниевой долины: General Catalyst (инвестор Snap, Jet.com, Hubspot, Kayak), IVP (Slack, Snap, Twitter, Github, Soundcloud), Breyer Capital (Facebook, Etsy, Datalogix), Spark Capital (Trello, Oculus, Twitter, Foursquare) и SignalFire. О том, почему в Grammarly решили привлечь крупный раунд спустя восемь лет бутстрепинга, на что пойдут средства и как будет развиваться компания, редакция AIN.UA поговорила с ее сооснователем Максимом Литвином. , пишут AIN.UA

О привлеченном раунде и инвесторах

Есть ряд причин, по которым восемь лет мы не привлекали инвестиции. Долгое время мы намеренно избегали широкого анонсирования возможностей Grammarly, в том числе и внимания со стороны медиа, с целью избежать конкуренции. Теперь мы ее не боимся, потому что уже получили достаточное преимущество.

Привлечение инвестиций — процесс, который занимает время и отвлекает менеджмент от работы над продуктом. Поэтому я бы рекомендовал всем начинать его, когда инвестиции действительно нужны для определенной цели.

Долгое время у нас такой цели не было. Но мы достигли уровня, когда конкурируем за ведущих специалистов с Google, Apple и другими крупными компаниями. Поэтому стало необходимо запастись как можно большим количеством амуниции, чтобы стать более привлекательными для таких специалистов. Наши инвесторы, в частности их опыт и нетворкинг дают нам серьезное преимущество в борьбе за таланты.

Общие цели привлечения средств: расширение команды, работа над продуктом, потенциальное международное расширение и технологические партнерства.

Размер инвестиций также играет роль. Это сигнал рынку и потенциальным партнерам, что мы серьезная компания, сигнал потенциальным конкурентам, что стоит хорошо оценить свои возможности прежде, чем выходить на этот рынок. Но для нас этот раунд в первую очередь был стратегическим шагом, который даст нам ресурсы (бренды фондов, их связи и опыт) для выхода на следующий уровень.

Максим Литвин. Фото: Grammarly

Мы долго выбирали, кого привлечь в партнеры. Когда речь идет об инвестициях, обычно говорят о «питчинге». В нашем случае за питчем следовал процесс интервьюирования инвесторов. Мы задавали им вопросы, чтобы понять, как они работают с компаниями и что могут привнести.

Процесс фандрейзинга занял около полугода. Нужно было хорошо взвесить все плюсы и минусы, понять, какой тип инвестора мы ищем, какой это должен быть раунд — большой или маленький.

То, что Бред Хувер был партнером General Catalyst (ведущего венчурного фонда в раунде Grammarly — ред.), можно сказать, совпадение. Хотя благодаря этому мы общались с GC с самого начала. Они лучше знали Grammarly, а мы хорошо понимали, что происходит внутри фонда. Поэтому мы чувствовали себя достаточно комфортно по отношению друг к другу и быстро нашли общий язык.

В том, что инвесторы могут привнести в Grammarly, все наши фонды-партнеры очень похожи. Это не случайность — такими были наши критерии. У всех инвесторов хорошее портфолио компаний, с которыми нам интересно делиться опытом и которые решали или решают те же проблемы, которые предстоят нам. Все стартапы, в которые заходили эти фонды, после сделок росли быстрее и были более успешными.

Все наши инвесторы очень активны в нетворкинге и могут помочь с наймом новых работников. Они также активны в роли советников компаний, с которыми работают. Это несет в себе два преимущества: всегда хорошо получить качественный совет извне; их портфельные компании чувствуют себя более связанными с ними и более восприимчивы, когда инвестор говорит: «Поговорите с Grammarly, у них есть вопросы».

Например, сейчас мы активно консультируемся с первой командой Dropbox по поводу того, как они расширялись на международных рынках. У них этот процесс прошел очень успешно, и нам интересно послушать о том, как они это сделали. Реализовать такое общение без текущего раунда было бы сложнее.

Раунд оказался крупным, $110 млн от пяти фондов. Так произошло потому, что мы привлекали серьезных инвесторов и им было не интересно заходить с меньшими суммами. Чтобы достичь наших целей, мы хотели привлечь не один фонд, а несколько, поэтому нужен был достаточно большой раунд, чтобы вместить всех.

Как один из альтернативных вариантов, мы рассматривали возможность привлечения меньшего раунда сейчас, чтобы получить последующее финансирование при большей оценке компании. Но этого подхода мы отказались. Крупный раунд сейчас позволил нам получить лучшие условия сразу и не делать двойною работу — как нам, так и нашим инвесторам.

У нас очень серьезные планы, и совершенно не хотелось бы отвлекаться на привлечение нового раунда через один-три года. Делать это ради денег не видим надобности. Большинство стратегических целей закрыты текущим раундом.

Оценку компании в текущем раунде мы не разглашаем. Мы, основатели, по-прежнему имеем полный контроль над компанией. Сделка была миноритарной — инвесторам отдана очень маленькая доля контроля. Справедливо было бы рассматривать их больше в роли советников, чем людей, имеющих контроль над компанией. Химант Тенеджа, партнер General Catalyst, присоединился к нашему совету директоров.

На входе в киевский офис Grammarly. Здесь и далее фото Ольги Закревской

О росте команды и развитии продукта

Сейчас киевский офис Grammarly самый большой. Второй по величине офис в Сан-Франциско, затем Нью-Йорк, а самый маленький — в Ванкувере. В украинской столице находится более 60% сотрудников компании.

Главное внимание в росте команды уделяется инженерной части. Радикальных изменений в структуре компании не будет. Грубо говоря, мы планируем увеличивать штат в полтора раза в год. Исходя из нашего опыта и того, что мы видели в других компаниях, это максимальная скорость, с которой можно наращивать команду, не нарушив культуру. Если расти быстрее, возникает существенный риск, что качество или культура могут пострадать.

Не так давно мы наняли нового VP of Engineering Прамода Тангали. До этого он занимал аналогичную должность в крупной публичной компании Hortonworks. Можно сказать, что эта позиция у нас закрыта на вырост. В целом, мы будем ориентироваться на работников с высоким уровнем опыта, потому что в инженерной среде senior могут тренировать junior, но наоборот это не работает.

У команды есть три ключевых направления работы над продуктом.

1. Ядро, которое обрабатывает тексты, написанные пользователями. Мы делаем его более точным, а помощь, которую оно предоставляет, более широкой.

Grammarly начал с проверки грамматики и правописания. Спустя некоторое время мы начали предлагать более продвинутые улучшения текстов, например, улучшение четкости коммуникации, убирании двусмысленности, каких-то ненамеренных ошибочных толкований. Сейчас мы начинаем активно работать над улучшением эффективности общения: что пользователь хочет сказать тем, что он пишет. Исходя из этого, Grammarly оптимизирует сообщение или документ под его цели.

2. Пользовательский интерфейс. Когда мы расширяем набор помощи, которую предоставляем, очень важно, чтобы интерфейс не усложнялся. Сейчас он предельно прост, но это конфликтует с задачей дать больше подсказок. Решение этого конфликта — сложная задача, но у команды есть идеи, как все реализовать.

3. Grammarly должен быть доступен везде. Пользователи пишут на всех платформах, и присутствие на них сервиса — очень важная задача. Чем в большем количестве мест будет наш продукт, тем больше времени люди будут им пользоваться.

Пока сервис не представлен на мобильных устройствах. Запуск на них пришлось задержать, поскольку ОС, особенно iOS, не позволяли достаточно хорошо интегрироваться с устройствами. Это уже возможно, и мы активно работаем над мобильными приложениями для iOS и Android. Думаю, можно ждать их в этом году.

Резюмируя, мы нацелены на развитие широты и качества предлагаемых сервисом улучшений, его удобство и вездесущность.

О работе системы ИИ по анализу текста

Одно из ключевых преимуществ Grammarly — пользователи. Каждый день они активно общаются, позволяя нам улучшать продукт, который в итоге улучшает их общение. То, как они взаимодействуют с сервисом, позволяет нам понять, какие исправления имеют неточности, какие важны или не важны, и оптимизировать советы сервиса под нужды пользователей.

Спустя пару дней после новостей о привлечение инвестиций мы перешли барьер в 7 млн активных дневных пользователей. Их общее количество гораздо больше.

Один из очень многочисленных примеров того, как мы оптимизируем продукт: Grammarly предлагал ставить запятую после обращения «Hi John» в письмах. Но большинство пользователей не принимали эту рекомендацию. Поэтому команда приняла решение от нее отказаться в менее формальных жанрах коммуникации. В Grammarly есть возможность выбрать жанр текста (функция доступна в платной подписке — ред.). Если дотошно следовать правилам английского языка, в таком случае ставить запятую нужно. Но если мы будем дергать каждого пользователя, это не добавит им пользы, а будет только отвлекать.

Если пользователь пишет письмо бабушке, то мы не будем настаивать на уровне формальности, который был бы необходим для инвестиционного предложения. В последнем случае мы рекомендуем соблюдать все правила.

Наша цель — не научить всех учебнику грамматики, а улучшить взаимопонимание и эффективность общения между людьми.

Коммуникация очень важна для современной экономики. Большинство людей сейчас работают не руками на производстве, а занимаются созданием знаний. Последние выражаются в виде текста — коммуникации. Если мы можем улучшить ее качество даже на несколько процентов, это огромный плюс к эффективности работы команды, компании или социальной группы.

Очень много общения сейчас происходит через социальные медиа. Мы пишем короткие, не всегда продуманные сообщения. У нас очень мало времени на их написание, и мы мало внимания уделяем качеству. Но после публикации они становятся частью нашей репутации, того, как люди нас воспринимают. Если несколько столетий назад о человеке судили по тому, кто его родители, какая у него фамилия и во что он одет, то сейчас впечатление формируется по его общению, по тому, какую информационную среду он создает вокруг себя. Поэтому очень важно, чтобы общение было четким и понятным.

О распределении пользовательской базы: платная и бесплатная версии, лицензирование для университетов и бизнесов

Наша философия разделения между платными и бесплатными функциями проста. В бесплатной версии продукта есть все необходимое для того, чтобы не допустить оплошность и не преуменьшить ценность текста. В платной версии находится функционал, который позволяет текст отполировать.

Бесплатная версия — полнофункциональная. Это не обрезанный продукт, который отключается через неделю или начинает добавлять водяной знак.

В то же время, большинство пользователей, которые пробуют платный продукт, продолжают его использовать, поскольку он представляет ценность.

Количество пользователей платной версии достаточно, чтобы сделать компанию прибыльной, финансировать административные расходы, маркетинг и все остальное.

Grammarly — в первую очередь потребительский продукт. Наш фокус — индивидуальные пользователи. Одна из причин такого выбора — нам нужно много пользователей, чтобы работа ядра продукта была качественной и эффективной.

Мы также лицензируем Grammarly для университетов. Образовательный рынок для нас интересен в первую очередь не из-за прибыли. Он дает валидацию и репутацию продукта. Когда ведущие университеты мира покупают продукт для всех своих студентов, они смотрят на подобные вещи очень скрупулезно.

Еще одна причина — популяризации бренда. Когда университет Калифорнии лицензирует Grammarly для 50 000 студентов сразу — это серьезный сигнал. Когда студенты выпускаются, то, идя на работу, они берут наш продукт с собой, заинтересовывая им новых коллег. Образовательный рынок для нас — один из каналов продвижения Grammarly на корпоративные рынки в будущем.

Говоря о b2b, мы не очень активны в этом направлении. В основном мы работаем с компаниями, которые приходят к нам сами и очень заинтересованы в сотрудничестве. Для них мы лицензируем сервис, но специально и активно на данный момент компаниям продукт не продаем. Среди существующих клиентов Grammarly — Cisco Systems, Dell, Expedia, Penn State University, Phoenix University, DeVry University, University of Illinois.

Чтобы достичь успеха, нам нужно быть сфокусированными, а фокус для нас сейчас на потребительском рынке. На него припадает более 90% пользователей.

О конкурентах Grammarly

Я бы не сказал, что Microsoft Office, Google Docs — конкурирующие с нами продукты. Они предоставляют гораздо более узкий набор функциональности. Google Docs проверяет только орфографию, Microsoft Office — орфографию и примитивно грамматику. Это хорошие и точные продукты, но цели, которые они преследуют, во много раз уже, чем у нас.

Мы сделали проверку орфографии не потому, что хотим быть на голову выше уже существующих спеллчекеров, — они уже и так довольно хороши. Наш фокус — на улучшении взаимопонимания людей, но без правильного правописания это невозможно.

Прямых конкурентов у Grammarly пока нет. Они обязательно будут, и мы к этому готовы. Пока на рынке есть ряд компаний, которые делают только части того, что делает наш сервис. Такой подход не совсем эффективен. Когда пользователь хочет донести мысль, ему нужно оптимизировать ее подачу со всех направлений. Недостаточно решить одну из проблем — исправить ошибки во всех словах или сделать текст достаточно кратким. Нужно оптимизировать сообщение для решения коммуникационных задач, что требует комплексного подхода.

Что касается поддержки новых языков, включить ее в существующие системы Grammarly непросто, но гораздо проще, чем делать все с нуля. Но, если мы будем распыляться на большое количество языков, то будем медленнее прогрессировать. Наша главная задача — достичь определенного уровня проверки и глубины помощи пользователям хотя бы в одном языке.

На старте мы выбрали язык, который касается наибольшего количества людей — английским пользуется 2 млрд человек, и эта цифра быстро растет. Для него также создано больше всего ресурсов — данных, алгоритмов.

Когда увеличение обширности и глубины сервиса в английском языке начнет приносить меньше пользы нашим существующим и потенциальным пользователям, чем использование тех же ресурсов на добавление других языков, мы начнем смотреть в сторону других языков. На данный момент фокусирование внимания на одном языке все еще создает наибольшую пользу для нашей аудитории.

Но при разработке технологии мы, по мере возможностей, делаем это с прицелом на многоязычность.

О мечте основателей

У очень большого количества сотрудников Grammarly есть либо акции компании, либо опционы. Изначально мы предлагали на выбор либо акции, либо прибавку к зарплате. В частности потому, что в Украине есть некоторая культура недоверия к акциям. Сейчас, когда многие сотрудники стали совладельцами компании и почувствовали ценность опционов, мы стали более активно предлагать эту возможность членам команды.

В ближайшие пять лет или больше мы не планируем выхода из компании. Это же касается и дополнительного финансирования. Все может измениться, но в долгосрочной перспективе мы планируем оставаться независимой компанией. Будем ли мы делать IPO — говорить об этом рано.

У нас есть мечта, о которой мы говорим нечасто: создать в Украине корпоративную культуру по подобию «мафии PayPal». Мы верим, что участники нашей команды, эффективно используя опыт, полученный в Grammarly, имеют все шансы стать успешными инвесторами или даже создателями своего собственного стартапа в глобальном масштабе. Это займет много лет, но мы верим, что это возможно.