Как бывший инженер Google построил компанию на $1,5 млрд за 21 месяц

Колин Хуанг (Colin Huang) — редкий представитель когорты китайских предпринимателей, которые начали карьеру в Кремниевой долине, затем вернулись домой и основали технологическую компанию. Хуанг, бывший инженер Google по разработке поисковых алгоритмов в области e-commerce, сейчас занимается своим четвертым и самым амбициозным стартапом, пишут AIN.UA.

Pinduoduo, или PDD в сокращении, это смесь Facebook и Groupon (популярный сайт скидок — прим. ред.). Хуанг верит, что этот проект сможет изменить электронную коммерцию. Компания недавно привлекла более $100 млн инвестиций, согласно информации от проверенных источников, ее оценка достигла 10 млрд юаней ($1,5 млрд). И это спустя два года после основания. Работа Хуана — это один из факторов, почему Китай в этом году создал столько же стартапов-единорогов, как и США.

Фото: Bloomberg

Идея, стоящая за PDD, предельно проста. Обычно покупатели знают, что собираются купить онлайн. Человек идет на Amazon или Alibaba, вводит ключевое слово и потом выбирает приемлемый вариант среди предложенного ассортимента. Замысел Хуанга в том, чтобы подарить пользователю ощущение, больше похожее на прогулку в торговом центре с друзьями. Вы делитесь идеей того, что вам понравилось, получаете ответы от людей, возможно немного обсуждаете товар. А затем, если совершаете покупку вместе, получаете скидку.

Это поворот к так называемой социальной коммерции: идее, которая оборачивалась провалом при попытке реализовать ее в США. Одно время и Twitter и Facebook интегрировали кнопку «купить» в рекламу, которая показывалась в новостной ленте пользователей. Однако тесты быстро свернули, потому что людям не нравились «выпрашивания», которыми прерывалось общение с друзьями в сети.

Компании вроде PDD, стартовавшие в виде шоппинг-сайтов, освоили социальную составляющую лучше. Хуанг заблаговременно интегрировал свое приложение в универсальный китайский мессенджер WeChat, который используют для всего: от общения до мобильных платежей. Чтобы обеспечить успех он черпал опыт из предыдущей работы, посвященной созданию игровых приложений и побеспокоился, чтобы пользоваться PDD было действительно весело. Как сам он со смехом замечает: «Многие компании пробовали такой подход ранее, но ни у одной не получалось. Мы чувствовали, что имеем конкурентное преимущество».

И судя по всему, он прав. Обороты подскочили, заставив PDD переехать в просторный шанхайский офис, где в будущем Хуанг планирует разместить до 1000 сотрудников, вдвое увеличив нынешний штат. Сейчас PDD — это крупнейшая китайская частная ecommerce-компания, по объему продаж и по общей оценке бизнеса она вплотную подбирается к Vipshop Holdings Ltd, третьему по размеру игроку на местном рынке e-commerce, уступающему только Alibaba Group Holding Ltd. и JD.com Inc.

Несмотря на то, что модель с применением оптовых закупок проваливалась и ранее (наиболее известный пример — Groupon), у Хуанга нет проблем с поиском инвесторов. Первый раунд инвестирования компания прошла в 2015, а последний закрыла в прошлом феврале. Жень Жанг (Zhen Zhang), чей инвестфонд Banyan Capital вел последний раунд, был увлечен простотой концепции Хуанга. По его словам, предпринимать «берет выгоду из человеческого стремления экономить и общаться с друзьями».

Хуанг, которому сейчас 37, вырос в Гуанчьжоу — город сейчас считается домом пионером индустрии e-commerce, компании Alibaba. Его отец, которому не удалось закончить среднюю школу, всю жизнь проработал на местном производстве вместе с матерью парня. Колина быстро признали одаренным ребенком, поэтому в 12 лет его отправили в престижную школу зарубежных языков. Там он обнаружил себя среди детей местных элит. Однако в новой школе он тоже держался среди лучших, и этот опыт навсегда изменил его жизнь. По словам Хуанга, «средняя школа открыла ему глаза на мир». Затем он пошел учиться в университете Чжэцзяна, а потом получил диплом специалиста в области компьютерных наук в университете Висконсина. Он говорит, что зарабатывал около $900 в месяц, работая на местное подразделение Microsoft, а в ходе практики в головном американском управлении его зарплата достигала уже $6000 в месяц.

По окончанию обучения Хуангу предстоял нелегкий выбор: он мог присоединиться к Microsoft, безусловно прибыльной компании с продуктами вроде Windows и Office, или выбрать Google, чей поисковой движок к тому времени еще находился на стадии закрытого тестирования. После длительных раздумий он выбрал Google — ради неопределенности.

Поисковая компания набирала оборотов. После успешного публичного размещения акций прибыль продолжала расти, а с ней и капитализация. Несмотря на то, что Хуан был лишь минорным акционером, стоимость его доли достигла семи миллионов долларов. Он также стоял у истоков современного поиска, когда Google только училась правильно отвечать на запросы пользователей, а рекламодатели делали первые шаги в новом рекламном направлении.

Хуанг вернулся в Китай в 2006, когда Google собиралась конкурировать с местным Baidu, несмотря на жесткую интернет-цензуру. Вскоре ему надоели постоянные перелеты в Маунтин-Вью, штаб-квартиру Google, где приходилось питчить о каждом незначительном сдвиге в работе перед Сергеем Брином и Ларри Пейджем. Его терпение лопнуло после просьбы подписать договоренность о смене цвета и размера китайских персонажей, которые бы отображались среди поисковых результатов. Пришло время двигаться дальше. Хуанг уволился, имея за плечами достаточно возможностей.

Первую свою компанию он основал в 2007: это был ecommerce-сайт Ouku.com, который продавал пользователям электронику и мобильные телефоны. Прибыль росла, однако он вскоре понял, что Ouku ничем не отличается от сотен похожих сайтов, поэтому продал дело в 2010. Следующие вложение оказалось более успешным. Первым стал сервис под названием Leqi, помогал компаниям размещать товары на маркетплейсах вроде Taobao и JD.com. Затем Хуанг приложил руку к созданию игровой студии, которая делала RPG-игры для WeChat. Оба начинания оказались прибыльны и Хуанг вскоре почувствовал себя финансово свободным.

А потом заболел. Он подхватил ушную инфекцию и не мог спать. Перестал ходить в офис, а в 2013 решил отойти от дел, когда ему было всего 33 года. Вот как он описывает этот период жизни: «Когда я остался дома на несколько месяцев, то разленился. Поэтому я провел дома целый год, тратя время на раз-мышления о том, чем должен заняться». Он решил переехать в США и открыть хедж-фонд.

Фото: Bloomberg

Идея создать PDD пришла ему в голову по ходу наблюдения за двумя крупнейшими китайскими интернет-компаниями: гигантом электронной коммерции Alibaba и мощной игровой студии Tencent Holdings, которая также владела мессенджером WeChat. Это большие, быстрорастущие и успешные предприятия, однако они не могут проникнуть на конкурентный рынок. По мнению Хуанга, они просто не понимали друг друга и способов взаимной монетизации.

А вот Хуанг со своей командой все понимал. Он имел опыт и в e-commerce, и в разработке игр. Инженер считал, что перед ним лежит невероятная возможность совместить эти два мира. Он получил финансовую поддержку в размере $8 млн от ряда инвесторов к маю 2015, а спустя несколько месяцев выпустил приложение.

Большинство использует PDD через WeChat. Можно открыть мессенджер на смартфоне, а потом нажать на PDD. Домашний экран поделится на категории, вроде еды, одежды или хозтоваров. После выбора категории пользователь получит вертикальный список продуктов, который можно скроллить. Приложение похоже на игру, наполнено цветными картинками и скрытыми «пасхалками». Специальные предложения сменяют друг друга ежедневно, а пока вы скроллите, скидочная цена подсвечивается прямо под изображением продукта. Можно нажать на пакет манго за 34,8 юаней и обнаружить, что это цена для восьми покупателей — в одиночку придется заплатить все 39,9 юаней. Чтобы получить заветный дисконт нужно пригласить друзей. А поскольку пользователь уже внутри WeChat, сделать это достаточно просто.

Резонность такой покупки может быть сильна. Например, недавно на акцию выставили спортивные костюмы красного, белого или черного цвета. Цена для одного покупателя составляла 48 юаней, но с другом одежда обошлась бы всего в 29,9 юаней. Это заставляло потенциальных покупателей искать себе напарников. Если они не могли найти компанию, им возвращали средства. Многие пользователи стали буквально зависимы и проверяют горячие предложения по несколько раз в день, покупая все подряд.

С ростом пользовательской активности PDD получил около $100 млн на развитие, что позволило компании увеличить количество продавцов и пользователей. Общее количество проданного товара, или валовая стоимость, скакнула от 100 млн юаней в месяц в начале 2016-го до 4 млрд юаней к весне 2017-го. Хуанг амбициозно заявляет, что стартап вплотную подобрался к Vipshop, сайту с быстрыми скидками, акции которого торгуются на Нью-Йоркской фондовой бирже, а капитализация превышает $8 млрд. По словам основателя PDD, чтобы обогнать этого конкурента потребуется от 12 до 18 месяцев.

Для него компания — способ создать более насыщенный покупательский опыт для продавцов и конечных пользователей. Люди узнают от друзей об интересных товарах или сервисов. Производители получают возможность оптимизировать поставки для маленьких групп покупателей, а также привнести инновации в некогда закостенелый процесс. Продавцы могут избавиться от посредников и получать больше отзывов.

К примеру, компания Blue Moon, один из крупнейших китайских производителей стирального порошка, заявила о значительном росте продаж на PDD после прихода на платформу в сентябре прошлого года. Теперь сервис генерирует до 10% общей выручки и уже сравнялся по этому показателю с JD.com. Боссы компании полагают, что в будущем доля PDD подрастет до 15%. Что, однако, еще далеко до лидера — Tmall, выдающего 60% выручки.

Непонятно лишь, может ли Хуанг реализовать свое видение работы без основательного укрепления отдела пользовательского сервиса. По статистике китайского центра изучения e-commerce, в прошлом году PDD собрала больше жалоб, чем Taobao и Tmall вместе взятые. По словам аналитиков, концентрация на росте не дает времени на отладку менеджмента.

В свою очередь, Хуанг делает шаги для решения этой проблемы. В прошлом месяце он расширил штат консультантов по приему жалоб до 700 человек. Порядка 200 из них заседают в головном офисе. Система проверки очень проста: после получения жалоб администрация PDD собирает необходимые доказательства, и передает вопрос на рассмотрение продавцу. Правила работы с ними очень строги, уверяет Хуанг.

Совсем недавно PDD закончила активную кампанию по борьбе с продавцами контрафакта. Качество товаров от этих компаний заставляло некоторых покупателей даже заявиться в офис маркетплейса, а также угрожать сотрудникам PDD. Кроме того, компания ввела систему штрафов за некачественную доставку. Все убытки превращаются в купоны, которые пользователь может в дальнейшем потратить на сайте.

Инвесторы проекта остаются лояльны к PDD. К примеру, Дуан Йонгпинг (Duan Yongping), основатель вендоров Oppo и Vivo с миллиардными активами, познакомился с Хуангом еще во времена его перехода в Google. С тех пор они тесно общаются. Дуан говорит, что вкладывается в проект вместе с другим инвесторами, потому что ощущает важность покупателей. Он утверждает, что многие предприниматели слишком зацикливаются на росте прибыли или глобальной экспансии. Другой инвестор, Бетти Вонг (Betty Wang), директор фонда Advantech Capital, выбрала PDD среди 20 других стартапов и только после личного пользования в качестве покупателя, убедившись в работе выбранной механики. Она посчитала выбор WeChat в качестве основной площадки очень разумным ходом.

Хуан рвется к новым вершинам, однако не намерен проводить всю жизнь за управлением PDD. Он говорит, что имеет две ролевые модели: Ли Кун Ю (отца «сингапурского чуда») и Бенджамина Франклина. Он уважает Ли за превращение страны из бедной в государство современной эпохи. А Франклина ценит за преодоление вызовов: «Он ушел из бизнеса в 40. Стал ученым и политиком. Это жизненный путь гения».