Каково это — делать хардверный стартап в Украине: кейс стартапа CLAP

История CLAP началась с моей собственной дилеммы, чем выгоднее отапливать квартиру — батареями, кондиционером или системой теплых полов. Оказалось, что посчитать вручную все параметры — трудоемкая задача: я потратил на это много времени, но получил только приблизительные цифры. Заинтересовавшись этой темой, я начал изучать готовые продукты, способные сделать все необходимые расчеты и оптимизировать потребление, но так и не нашел идеальное решение. Тогда и пришла мысль: а почему бы самому не создать такое, пишут AIN.UA?

Я являюсь собственником компании «Розумбуд»: мы занимаемся инсталляцией IP-домофонов, камер видеонаблюдения, сигнализации и системы контроля доступа. У нас команда из 50 специалистов с международным опытом: наши разработчики даже участвовали в проектах в сфере IT-безопасности для оборонной сферы Израиля. Так, имея идею и ресурсы, мы взялись за новое для нас направление бизнеса.

Для меня было важно разработать «умные» устройства и датчики, которые смогут экономить деньги и время, обеспечивая комфорт и безопасность. Продукт мы назвали Clever Apartment, сокращенно CLAP — как хлопок в ладоши: этот жест благодаря фильмам о будущем часто ассоциируется у пользователей с умным домом.

Создание CLAP заняло 3 года. В конце 2015 года мы впервые задумались о возможности собственного решения, дальше начался этап обсуждений и проектирования. В конце 2016 приступили к реализации, в 2017 сконструировали устройство и начали тестирование системы. Старт продаж продукта первым розничным покупателям запланирован на четвертый квартал 2018 года.

Зачем нужен «еще один» умный дом

На мировом рынке представлено много производителей умных домов, но вся продукция, на мой взгляд, имеет серьезный недостаток для украинских покупателей — высокую цену.

Прежде всего, проблема в том, что стандарты, по которым сконструированы наши коммунальные системы, отличаются от западных. Продукты ведущих производителей — к примеру, термостаты Nest, — не будут работать с нашими счетчиками и системами отопления, если их специально не адаптировать. Стоимость адаптированных под украинский рынок устройств стартует от $5000 — большинству потенциальных потребителей это просто не по карману.

Если говорить о других популярных предложениях для украинцев: компания Gravity предлагает своим клиентам оборудование разных производителей (в основном — Larnitech), и ценник там начинается от $25 000 за однокомнатную квартиру. Вместе с этим клиент должен будет разместить у себя полноценный серверный шкаф, и большинство датчиков будут проводными. Поэтом Gravity рекомендует обращаться к ним исключительно на этапе строительства или ремонта. Встроить систему в помещение с готовым ремонтом будет проблематично.

Есть и более дешевые варианты: производитель Fibaro предлагает стартовый комплект за 500 евро, но сама компания указывает, что это домашняя автоматизация, но даже не первый шаг к умному дому. То есть система позволяет дистанционно включать и выключать приборы, но не умеет самостоятельно настраивать сценарии — например, выбирать, какой источник энергии использовать при отоплении.

Соответственно, второе, что мне не понравилось в представленных на рынке изделиях, — отсутствие всех полезных функций в едином компактном интерфейсе. К примеру, есть хорошие решения, которые умеют регулировать температуру, обеспечивать безопасность, снимать показания счетчиков, но все это разные продукты. С другой стороны, более универсальные устройства, на мой взгляд, очень громоздки. Да и цена их кусается, мне насчитали несколько десятков тысяч долларов за систему умного дома ко мне на дачу.

Поэтому мы увидели возможность занять свою нишу на рынке, объединив все лучшие и популярные решения по автоматизации в одной системе. Кроме этого, решили сделать ставку на качество, дизайн и автономность системы.

Что важно для потребителей

До недавнего времени умный дом считался элитным устройством, и из-за высокой стоимости спрос на этот продукт был ограниченным. Сейчас технологии становятся более доступными, популярность растет, и цена, соответственно, снижается.

Мы заметили, что вкусы и потребности покупателей в разных странах очень различаются. К примеру, в ОАЭ никого не интересует безопасность и сигнализация: они и так обычно не закрывают двери в машине. Но из-за высоких цен на коммунальные услуги им важна экономия. В США умный дом больше ассоциируется с комфортом: клиенты ожидают, что система будет включать музыку, закрывать шторы, настраивать климат.

Мы решили ориентироваться на все три основных направления — комфорт, экономию и безопасность. Я думаю, что украинцы уже готовы принять продукт такого уровня. У нас в стране не самые дешевые коммунальные услуги, неудовлетворительный уровень безопасности, а потому у людей есть потребность экономить и повышать уровень комфорта своей жизни с помощью автоматизации.

Каким получился CLAP

Мы задумали, что CLAP будет выглядеть как продукт премиум-класса, но при этом будет стоить намного дешевле всех аналогов. В базовую комплектацию CLAP вошли координационный хаб, панель управления, объединенная с видеодомофоном, терморегуляторы для контроля отопительных приборов и набор датчиков, которые измеряют температуру в квартире, реагируют на затопление, сигнализируют о движении и анализируют прочие параметры.

Посмотрев опыт других компаний, решили сделать большую часть системы беспроводной. Это решение позволяет тратить на установку и настройку продукта всего несколько часов — без необходимости штробировать стены и портить ремонт.

Система умеет управлять климатом квартиры, выбирать наиболее экономичные сценарии отопления, выявлять вероятность затопления или отравления углекислым газом и заранее предупреждать несчастные случаи, перекрывая краны или газ. При попытках взлома входной двери или окон устройство отправляет сигнал в службу охраны и на смартфоны хозяев квартиры. С помощью специальной накладки CLAP считывает показатели счетчиков, а в мобильном приложение можно построить прогнозы потребления на конец месяца и настроить автоматическую оплату коммунальных счетов.

Для разных членов семьи можно устанавливать разные уровни доступа. К примеру, можно разрешить детям выставлять комфортную температуру в своей комнате, но ограничить доступ к остальным параметрам. Комплексное решение позволит сэкономить на установке охранной сигнализации, домофоне, терморегуляторах для каждого отопительного устройства, отдельных датчиках пожара, углекислого газа и затопления.

Как проходила разработка

Наш R&D-центр находится в Виннице. Над CLAP работают 50 специалистов: это разработчики, тестировщики, а также пайщики, сборщики и инженеры техподдержки. Ядро команды сформировали люди, с которыми мы уже сотрудничали раньше — работали над проектами о GPS-навигации для компаний из Израиля и Великобритании. Оставшиеся 20-30% команды собирали специально для CLAP, искали их во всех уголках страны и перевозили в Винницу.

Сложнее всего было найти профессиональных:

• инженеров-технологов, которые оптимизируют процесс работы устройств и совершенствует их;
• инженеров-конструкторов, которые проектируют и создают новые устройства; инженеров-программистов;
• которые пишут программное обеспечение для устройств.

Собрав команду, мы своими силами разработали программные решения, дизайн продуктов, сами делаем «железо», все необходимые микросхемы. Для этого построили в Виннице автоматизированную линию сборки, оборудование для которой закупали в США и Южной Корее. В общей сложности мы вложили в R&D около $7 млн.

На аутсорсинг отдали только изготовление пластиковых корпусов. Мы хотели, чтобы CLAP был полностью сконструирован в Украине, но не смогли найти отечественного подрядчика для этой задачи. Украинская компания, с которой мы договорились о сотрудничестве, не смогла сделать литье должного качества, поэтому нам пришлось обратиться в Европу.

Пожалуй, самая большая трудность для меня — это финансирование. Мы выходим на рынок с большим количеством продукции, и это большой вызов. Все затраты покрываем собственными силами: инвесторов и фонды мы не привлекали. Решили не тратить на это время и силы, скорее перейти к релизу и покрыть все затраты продажами продукта.

Сотрудничество с «Укрбуд»

Еще на этапе разработки мы заключили эксклюзивный контракт с «Укрбуд»: с этого года система CLAP будет установлена во всех новых квартирах застройщика. Суммарно это около 20 000 квартир и более 160 000 устройств. В то же время, пока длится контракт, мы не можем сотрудничать с другими застройщиками в Киеве.

Такое сотрудничество получилось выгодным для обеих сторон. «Укрбуд» получил весомое преимущество перед конкурентами, а мы — свой первый крупный заказ и рекламу системы для всех клиентов застройщика. Клиенты «Укрбуда» оповещены, что мы устанавливаем систему. Для них CLAP включен в общую стоимость квартиры и оплачен застройщиком.

Помимо автоматизации квартир, мы делаем комплексную автоматизацию новостроек, которая включает CRM для ЖКХ, программы для охранных компаний. Система будет интересна и жителям домов: сервис позволит, к примеру, через мобильное приложение вызвать сантехника или электрика и затем оставить отзыв и поставить рейтинг, как в Uber.

Выход на рынок

Запуск розничных продаж CLAP запланирован на 4 квартал 2018 года. До конца года планируем посетить порядка 12 выставок по всему миру, представить продукцию. Уже сейчас ведем переговоры с потенциальными клиентами из США, Германии, Венгрии, Израиля, Казахстана, Узбекистана и Беларуси.

Сейчас мы продолжаем тестировать систему в 40 помещениях, включая наши собственные офисы и квартиры сотрудников. Если говорить о нашем собственном опыте использования, с момента установки CLAP в офисе мы сумели сэкономить на коммунальных платежах порядка 40% от общей суммы.

Автор: Александр Пойманов, основатель cтартапа CLAP