Ученые установили, что важно покупателям онлайн и обычных магазинов

В США розничные продажи онлайн составили 75 млрд долларов во втором квартале 2014 года, согласно данным бюро переписи США.

Поскольку потребители используют для покупок чаще интернет и мобильные телефоны, продавцам необходимо улучшить маркетинговые стратегии, чтобы не упустить этих потребителей.

В недавно опубликованном исследовании ученые из университета Миссури выяснили, что предпочтения потребителей различаются, когда они совершают покупки в обычном магазине и интернет-магазине. Если научиться угождать покупателю в обычном магазине и онлайн, может вырасти эффективность традиционной маркетинговой тактики, такой как прямой маркетинг и усиленное клиентское обслуживание.

«Нетрадиционные каналы шопинга, такие как онлайн и мобильный, буквально взрываются, и ритейлерам необходимо найти оптимальные пути продажи своего товара с помощью этих каналов», сказала профессор Детелина Маринова, доцент маркетинга. „Все чаще исследования показывают, что попытка использовать маркетинговые стратегии, используемые в традиционной рознице, в новой среде, такой как интернет-сайты, может не сработать. Наше исследование прояснило, что срабатывает в обычных магазинах против онлайн-магазинов“.

На основе анализа данных, собранных в рамках основной национальной франшизы пиццы, Маринова установила, что слишком большие расходы на прямой маркетинг и усовершенствование качества обслуживания сократили эффективность каждой маркетинговой стратегии по отдельности. Зато эти стратегии были успешны, когда ритейлеры улучшили обслуживание для удовлетворения разных покупательских предпочтений. Так, для посетителей обычного магазина важней было оказаться в красивом помещении, в то время как для онлайн-потребителей приоритетней была эффективность процесса.

«Впрочем, это и так понятно», отметила Маринова. „А вот что мы до сих пор не знали, так это то, что когда ритейлеры угождают предпочтениям потребителей и вкладывают деньги в создание определенного уровня обслуживания, маркетинговые усилия оказываются успешней, и доходы растут“.

Результаты исследования опубликованы в издании Journal of Marketing.