Аркадий Морейнис: деньги не дают на разработку и проект не равно продукт

В ходе онлайн-конференции «Практика онлайн-бизнеса» с докладом выступал известный стартап-деятель Аркадий Морейнис. Далее цитируем его выступление.

Инвесторы дают деньги тем, кому они не особо нужны. Это очевидный клинический факт, на деле — это правда. 

Почему это так? Сейчас я попробую изложить более длинную версию, почему это происходит.

Давайте сначала разберемся, собственно, когда мы говорим про инвестиции, о чем вообще идет речь?

Есть разные стадии инвестиции, есть разные типы инвесторов. И это нужно четко понимать.

Их на самом деле и больше, но в основном — это три больших стадии.

Первая стадия — это посев. Т.е. это когда проект существует на уровне идеи, или на уровне прототипа, смастеренного на коленке. Это, соответственно, первый самый важный этап. Это рождение нового проекта.

Второй этап — это рост. Это когда проект уже сделан, уже запущен на посевные деньги или на деньги самих авторов проекта, и он начинает выходить на рынок, начинает получать первых пользователей, первых клиентов. Когда у проекта появляется понятная динамика, понятная статистика в наборе пользователей и денег.

Ну и третья стадия — это уже развитие. Когда проект уже установился, это уже нормальный работоспособный проект и деньги привлекаются на его масштабирование.

Но не будем забывать, что все эти стадии — это что? Это в хорошем смысле слова пирамида. То есть внизу идеи, из этих идей рождаются прототипы, эти прототипы растут, потом они развиваются.

Поэтому самый важный этап — это как раз посев. Это то, где рождаются новые проекты. Что же там происходит? Первый самый простой и главный принцип, который надо всем запомнить — на посеве не известно ни-че-го.

Вообще говоря, есть хорошее определение стартапа, взятой, кстати, из книжки «Долины стартапа» Эрика Райса.

Стартап — это бизнес, который рождается в условиях полной неопределенности, неизвестно, кто твои клиенты, кто твоя аудитория, на чем вы будете зарабатывать деньги и т. д., и т. д.

Тем самым, к примеру, стартапы отличаются от открытия ларька с шаурмой. В принципе, бизнес ларька с шаурмой плюс-минус можно просчитать, а стартап — невозможно.

Но многие стартапы, тем не менее, считают на этапе идеи и посева, что они точно знают, что будет дальше и как будет дальше. 99% вероятности, что на самом деле это не так. Что проект будет развиваться в другую сторону, зарабатывать деньги вы будете совершенно не на том, на чем планировали изначально. Т.е. стартап плюс неопределенность — и с этой неопределенностью вы приходите к инвестору.

На что же смотрит инвестор? Он смотрит на первую простую вещь: какова, собственно, цель? Опять же, есть одна очевидная вещь, про которую забывают практически все: цель стартапа — построение бизнеса. Цель бизнеса — зарабатывание денег.

Т.е. вы на самом деле должны приходить к инвестору, для того, чтобы с его помощью начать зарабатывать деньги. Вдумайтесь, эта мысль вроде бы очень проста, но я еще раз повторюсь: она не очевидна.

Потому что большинство стартаперов приходит к инвестору: «Дайте нам денег на разработку продукта».

На разработку продукта инвестор денег не дает. Потому что цель бизнеса, цель проекта, цель стартапа — это не разработка продукта. Это зарабатывание денег.

Это выстраивание процессов, привлечение аудитории, привлечение клиентов, организация денежных потоков.

Разработать можно практически всё. Поэтому в самый главный вопрос, который перед вами должен стоять: а стоит ли это разрабатывать вообще?

Ну, то есть приходит, например, стартап: «а вот я хочу сделать такой продукт, который делает то-то и то-то». Зачем? Стоит ли? Можно ли на нем заработать денег?

Грубо говоря, вопрос первый, который нужно задавать себе и пытаться объяснить инвестору — я хочу сделать что-то, чтобы можно было зарабатывать денег. Нужно перед собой ставить вопрос: можно ли на той идее, про которую я кручу в голове, построить работающий и растущий бизнес, стабильно зарабатывающий деньги?

Не дадут вам никогда денег, если вы придете и скажете — я хочу разработать продукт. Энергия стартапера обычно заканчивается в тот момент, когда продукт разработан, открыт сайт или загружено приложение в AppStore или Android Market.

И после этого все почему-то абсолютно честно и откровенно считают, что теперь все остальное произойдет само собой. Не произойдет. Поэтому деньги дают на получение ответов.

Фото: Нетология

Потому первый самый вопрос, который перед собой надо в процессе разработки и запуска стартапа ставить: осознают ли люди ту потребность, которую мы хотим решить нашим продуктом?

Вот представьте, вы приходите и говорите — я хочу сделать такой продукт, в котором в одном месте собраны купоны, скидки, адреса какие-то. Вопрос: а есть ли у людей потребность? Это хороший вопрос и нужно в процессе запуска стартапа попытаться получить ответ на этот вопрос.

Второй вопрос как раз связан с бизнесом. Хорошо, если они осознают эту потребность. Заплатит ли кто-то за решение этой проблемы?

Третий вопрос, не очень очевидный. Если они купят, то купят ли они его у вас? Т.е. иногда этот вопрос выглядит странно, но представьте себе там ситуацию, что вы, например, поставляете какие-нибудь решения для безопасности. При этом у Васи Пупкина решение по безопасности вряд ли купят. А купят у компании с какой-то репутацией.

Четвертый вопрос — можем ли мы запрограммировать это решение, т. е. этот продукт?

Вот эти 4 вопроса перед собой надо ставить. И суть как раз состоит в том, что в процессе разработки продукта нужно пытаться получать ответы на все эти 4 вопроса именно в той последовательности. Потому что обычно все бывает абсолютно наоборот.

Люди в воспаленном мозгу считают, что ответы на 3 первых вопроса уже получены и начинают разрабатывать продукт. Инвестор выделяет деньги, выделяет некоторое время, и в результате….

Знаете старую историю: сколько бы у тебя объем жесткого диска на компьютере не был, все равно он весь засрется? Здесь ситуация ровно такая же.

Сколько бы денег не выдал инвестор, они все уйдут на разработку продукта. И времени и денег на ответ на собственно первые 3 вопроса в такой ситуации просто уже не остается. И как раз вот в этот момент стартап обычно погибает.

Еще один такой немаловажно связанный с этим момент: деньги дают тем, кто может все сделать сам.

Иногда приходят письма к нам, пример:

«Здравствуйте, мы делаем портал, на котором все покупатели могут найти любой товар. Мы уже сделали весь продукт, теперь помогите нам решить буквально простой небольшой частный вопрос. Как привлечь покупателей и продавцов?»

Вот классический вариант.

Если вы не знаете, как привлечь покупателей и продавцов, в чем там преимущество вашего продукта, то значит — вас нет.

Вас нет, как команды, вам инвестор денег не даст, потому что, повторю еще раз прошлую мысль: деньги не дают на разработку и проект не равно продукт. Это абсолютно разные вещи.

Чисто теоретически продукт может быть простым и вообще простодушным и сделанным на коленке. Но если он привлекает клиентов и потребителей и зарабатывает деньги, то значит — это и есть тот бизнес, который мы строим.

Поймите еще одну простую вещь: все ответы на все вопросы вам придется решать самим. Вы должны поднимать и знать как, что и чего.

И при этом иногда опять же слышу от некоторых стартаперов: я ничего не понимаю в маркетинге и привлечении, я найму маркетолога и он мне все решит. Нифига, ничего не решит. Потому что на самом деле, если у вас нет в голове ответа на вопросы, как привлекать людей и в чем уникальность продукта, никакой наемный маркетолог не сможет вам на этот вопрос ответить.

Если он сможет на него ответить, то я думаю, что он, скорее всего, пойдет делать свой стартап и не пойдет к вам наемным маркетологом. Вот одна простая вещь.

Нельзя, невозможно надеяться на кого-то, никто вам не даст ответов на все вопросы. И тем более инвестор.

Инвестор может дать совет в нужный момент, инвестор может высказать свое мнение, инвестор может свести с нужными людьми. Но инвестор — это не человек, который за вас решает вопросы.

Это неправильный способ.

Здесь возникает такая странная ситуация. Что ты, например, начинаешь пытаться решать какие-то вопросы, через какое-то время команда стартапа уже начинает считать, что именно ты теперь всю жизнь будешь решать все вопросы. И всё — на этом стартап тоже обычно погибает.

Итак, под какой план дают соответственно деньги инвесторы? Надо принести простую модель бизнеса, можно на салфетке, или на одной экселевской страничке. Т.е. вообще: как вы считаете этот бизнес должен быть устроен.

Еще раз повторюсь. Так как цель бизнеса — зарабатывание денег, то по большому счету в этой модели, на этой салфетке, должна быть представлена модель зарабатывания денег.

Ну, например, столько-то денег мы платим за рекламу, такой-то процент людей приходит к нам на сервис. Из них такой-то процент людей начинает пользоваться этим сервисом и такой-то процент из них начинает платить вот столько-то денег.

Вот это — модель, это — воронка. На самом деле в ней есть как раз N принципиальных допущений. Т.е. сколько процентов людей, например, придет по рекламе? Сколько процентов людей начнет пользоваться продуктом? Сколько процентов людей начнет платить, и сколько они будут платить?

Ребята, пока вы не проверили, что это нужно вообще кому-то — не нужно гнаться за совершенством. Продукт должен совершенствовать в процессе разработки, в процессе выяснения того, что же на самом деле нужно пользователям.