Как украинец и голландец создали конкурента GitHub с инвестициями в $45 млн: история GitLab

«В Украине не проектируют мерседесы»

Дмитрий Запорожец заинтересовался программированием еще будучи студентом Харьковского национального автодорожного университета, изучая компьютерную диагностику автотранспорта. Поступая в вуз, он надеялся когда-нибудь работать в проектировочном бюро. Но уже на третьем курсе понял, что в Украине не проектируют мерседесы, и что доступные ему карьерные возможности пока что ограничиваются автосервисом. Ему нравилось разбираться в устройстве автомобилей, но не перспектива пожизненной карьеры на СТО, пишут AIN.UA.

В то же время Запорожец увлекался компьютерами и большую часть свободного времени проводил за играми, думал даже о карьере гейм-девелопера. Изучил С, написал для Windows копию двух уровней Mario, начал учиться на программиста в академии «ШАГ». И хотя учебу не закончил, заинтересовался веб-программированием, изучил PHP и HTML, затем Ruby. В 2011 году Дмитрий уже работал в Sphere Software, в работе часто использовал GitHub.

Сейчас все привыкли к GitHub и к тому, что держать большую часть бизнеса в облаке — нормально, но тогда настроения были немного другими: не все клиенты были готовы хостить свои продукты в облаке, поэтому компания использовала self-hosted-решения. Проблема была в том, что в компании приходилось сталкиваться с self-hosted-инструментами десятилетнего возраста (к примеру, GitWeb), выпрашивать, чтобы выделяли репозиторий на GitHub внутри организации. При работе над своими проектами была та же проблема.

«Альтернативы не было, кроме GitHub FireWall Edition, который стоил от $5000 в год на 20 пользователей. Так и появилась идея создать аналог GitHub, который можно было установить на свой сервер — что-нибудь простое, с базовыми функциями: код-ревью, issue tracker, сдача проектов, добавление пользователей с ключами в проекты», — рассказывает Дмитрий. Он с коллегой Валерием Сизовым начал работать над проектом по выходным и вечерам, первая версия GitLab появилась уже в октябре 2011 года.

Злобная лиса

В начале команда не скрывала, что делает что-то похожее на GitHub. Но выбрать именно такое название получилось случайно: Дмитрий с Валерием перебирали домены по недорогой цене, так, чтобы название было коротким и чтобы в нем была git-часть. Рассматривались варианты GitHost, GitCode и подобные, когда увидели в продаже домен GitLabhq.com за $12 (тогда как раз были популярны проекты в зоне hq, например, Basecamphq.com), вопрос с названием был решен.

GitLab развивался как opensourse-проект, в сообществе был дизайнер, который и нарисовал проекту варианты логотипа. Основатели выбрали картинку с тануки (существо из японской мифологии — зверь-оборотень, похожий на лису или енота, символизирующий благополучие). Но в 2015 году решили поменять логотип из-за обращений пользователей, мол, у старой иконки — недобрый взгляд.

«Люди нам жаловались: работаю с GitLab по 8 часов в день, а эта лисичка на меня злобно пялится», — смеется Запорожец. На этот раз нашли дизайнера, который специализировался на «лисиных» логотипах и иконка GitLab стала нейтрально-абстрактной.

Интерфейсы со старым и новым логотипом в сравнении

Бизнес начался с твита

С 2011 года вокруг GitLab начало формироваться сообщество, среди пользователей появляются бизнесы. Компания, в которой Запорожец тогда работал разработчиком, тоже перешла на его сервис. Голландский предприниматель Сид Сибранджи (его зовут Ситсе, но когда он переехал в США, решил, что инвесторам будет проще общаться с Сидом) был одним из контрибьюторов проекта. Летом 2012 года Запорожец получил от него письмо, где Сид благодарил за ревью и сообщал, что собирается построить SaaS-бизнес на основе сервиса на домене GitLab.com. GitLab действовал по opensource-лицензии MIT и это не противоречило интересам создателей.

Уже к концу года Запорожец попробовал монетизацию GitLab с помощью пожертвований, но сработало это слабо: в лучший месяц проект получил $100. Пробовали и поддержку за деньги — но чтобы зарабатывать на этом, пришлось бы усложнять сам процесс установки и обновления. К концу 2012 года он все еще работал фултайм, занимаясь GitLab как хобби и понял, что нужно все же выбирать: работа или свой проект.

«Душа лежала к GitLab, но были проблемы с финансами. Я написал в Twitter, что устал и хочу работать над GitLab фултайм. Через какое-то время получаю письмо от Сида, в котором он предлагает мне за зарплату работать над GitLab и помогать ему с его компанией. В январе 2013 года я стал полностью посвящать время нашему проекту и с тех пор живу на две страны: Украину и Нидерланды», — рассказывает Дмитрий.

В 2014 году GitLab зарегистрировали как компанию, уже к 2015 году проект вырос до 10 человек, а к осени этого же года, после первого сид-раунда — до 50. Интересно, что в отличие от многих проектов с украинскими сооснователями, у GitLab нет в Украине офиса разработки или R&D. IT-специалистов набирают по всему миру, от Европы до США и Бразилии — в общем, в 39 странах мира.

Рост количества сотрудников GitLab:

Сотрудники работают удаленно, но по нескольку раз в год встречаются на «саммитах» — полурабочих, полуразвлекательных встречах всей команды. Чтобы рассредоточенной команде было проще социализироваться, в GitLab даже приняты «виртуальные перерывы на кофе»: видеозвонки, во время которых сотрудники отдыхают и общаются — так же, как они бы это делали в офисе за чашкой кофе.

Потерять первого клиента и найти бизнес-модель

GitLab начинал с self-hosted-рынка. Команда видела, что многие компании начали использовать opensource-версию GitLab внутри, устанавливая на свои серверы, и решила, что может продавать консультационные услуги, помогать с настройкой, с доработкой функций. Компании-клиенты часто обращались с просьбами добавить пару функций — с этого зародилась идея корпоративного издания «opensource-версия плюс пара популярных фишек» (вроде протокола LDAP-авторизации). Так летом 2013 года анонсировали GitLab Enterprise Edition. С запуском корпоративной версии команда поняла, что она востребована, и этот продукт (а не консультации и саппорт) стал основным для компании. Тогда же GitLab потерял первого клиента. Причиной был маркетинг.

Компания пользовалась GitLab, но затем топ-менеджмент решил перевести всю компанию на единый софт. Поскольку о GitLab тогда никто не знал, решение приняли в пользу другого, более известного сервиса. По словам Дмитрия, GitLab всегда рос в компаниях «снизу»: один разработчик устанавливал его на сервер компании, подтягивал других разработчиков отдела и так понемногу количество пользователей в компании органически вырастало снизу вверх. Когда это количество становилось заметным, кто-то из технического отдела или бухгалтерии выходил на связь с GitLab и покупал Enterprise-версию. Но не в этот раз.

«Это сильно на нас повлияло. Мы поняли: каким бы хорошим GitLab ни был, все без толку, если о нас не знают. Если компании в будущем будут переходить на единые инструменты для код-хостинга и ревью, мы и дальше будем терять клиентов и не сможем расти», — рассказывает Дмитрий.

Если где и могли научить команду быстрому росту и захвату рынка, так это в Долине.

Y Combinator

Сид предложил попробовать подать заявку в Y Combinator (она была заполнена вот так). На входе стартап ждала жесткая конкуренция — отбирали буквально 1-2% проекта из всех заявленных. Основателей GitLab все же заметили и пригласили на интервью.

Презентация сооснователей для Y Combinator:

После нескольких собеседований двух сооснователей взяли в программу. Хотя opencore-модель GitLab среди проектов Y Combinator не сильно популярна, положительную роль сыграло развитое сообщество (около 800 контрибьюторов на тот момент) и наличие крупных клиентов. Дмитрий и Сид поселились в Маунтин-Вью в 10 минутах езды от инкубатора. Из-за легендарной дороговизны жилья в Калифорнии решили пригласить работать и жить вместе еще нескольких сотрудников GitLab — в итоге в одном доме жило восемь человек, почти вся команда проекта на тот момент.

Программа длилась три месяца. Каждая компания-участник должна была выбрать ключевую метрику-цифру, по которой считается успех, измерять ее каждые две недели и объяснять ее изменения менторам из Y Combinator. Сначала команда выбрала количество загрузок, но затем поменяла ее на финансовые показатели, хотя менторы и считали, что менять метрику в процессе обучения — плохая практика. Но для GitLab выручка на тот момент была важнее количества загрузок: в отличие от этого показателя выручка показывает рост не только количества клиентов, но и рост внутри каждого клиента. Тогда базовая версия GitLab Enterprise Edition стоила $39 на пользователя на год — дешево по сравнению с конкурентами.

«Y Combinator очень помог нам с фокусом и подходом: у вас есть цифра, фокусируйтесь на ней, know your numbers. Помогли тем, что постоянно толкали вперед: раньше лучше, чем позже, неважно как. Когда все вокруг — предприниматели, все творят безумные вещи, нужно быстро расти, проникаешься совсем другим майндсетом. Выше, быстрее, сильнее», — говорит Дмитрий.

Отдельная ценность для стартапов-участников — демо-дей в конце обучения, куда приглашаются топовые инвесторы, и где команде дается 50 минут на питч. По словам сооснователей, после демо-дня все его участники получают более-менее адекватные предложения по инвестициям.

Очень много денег

Именно благодаря Y Combinator команда подняла первый раунд инвестиций: в июле 2015 года получили $1,5 млн от именитых фондов 500 Startups, Crunchfund, Sound Ventures Эштона Кутчера, Liquid 2 Ventures и Khosla Ventures. В сентябре того же года стартап поднял еще $4 млн во время раунда А. Через год стартап привлек еще $20 млн Y Combinator и наконец в этом году — $20 млн с венчурным подразделением Google в качестве лид-инвестора. Общий объем привлеченных командой инвестиций уже оценивается в $45 млн, при том, что основатели не теряли контроля над проектом. «Если у тебя все нормально с идеей продукта, с реализацией и цифрами, инвесторы в Долине — довольно активные, подойдут первыми, как бы удивительно это ни звучало. Это все последствия демо-дня Y Combinator — у них огромный, очень эффективный нетворк», — говорит Дмитрий.

Инвестиции в GitLab (в млн):

Инвестиции помогли нарастить команду: с весны 2015 до лета 2016 года команда выросла с 10 до 93 сотрудников. На данный момент в компании работает уже более 200 человек. У проекта в клиентах уже более 100 000 организаций, включая NASA, CERN, Alibaba, SpaceX, IBM, Ticketmaster, ING, NASDAQ, Sony, VMWare и Intel. «Так получилось, поскольку эти компании и организации сами искали opensource-решения. Они даже не спрашивали нас, просто начали пользоваться нашим сервисом», — рассказывает Сид Сейбранджи.

То есть, даже в такие компании GitLab попадал «снизу»: сначала им начинали пользоваться рядовые разработчики, «подсаживали» на сервис свои команды, база пользователей постепенно разрасталась. Но только теперь, в отличие от 2013 года, о GitLab написали TechCrunch и Fortune, а Forbes назвал Дмитрия среди 30 лучших IT-предпринимателей 2016 года — проект становился известным.

GitLab рос по выручке, расширялся структурно: появились отделы PR и маркетинга, сейлз-команда, отделы безопасности и инфраструктуры. «Теперь GitLab знают на рынке и рассматривают как вариант при покупке ПО для компании. Проблема, с которой мы столкнулись в 2014, когда потеряли покупателя, исчезла», — говорит Запорожец.

Из-за заметного роста пользователей у проекта (более 3 млн проектов, 2 млн пользователей) — проблемы с масштабированием: если сервис хостит файлы репозиториев на 100 ТБ, не все файловые системы выдерживают такую нагрузку, а значит, нужно обновлять сервис и наращивать серверную базу. С этим связаны и планы по улучшению аптайма: с 99,5 до 99,9. Но самым большим вызовом остается продукт.

«Наша идея в том, чтобы разработчик пришел с утра на работу, открыл GitLab — и другие продукты ему больше не были нужны. Чтобы все, начиная от чата и заканчивая деплоем, происходило на наших платформах. Мы хотим покрывать полный спектр разработки и операций. От issue tracker, планирования, road maps, разработки, менеджмента — и до упаковки в контейнеры, до релиза, до мониторинга. Мы уже давно вышли за рамки конкуренции с GitHub. Наша цель на 2018 — полный DevOps», — подытоживает Запорожец.