Биргер Стен: принцип App Store у облачных провайдеров не сработает

На прошедшем недавно в Новом Орлеане Parallels Summit 2014, был сделан необычный вывод: небольшие компании покупают облачные приложения совершенно не так, как это делают частные пользователи. Облачные приложения для малого бизнеса не продаются по принципу AppStore. Поэтому следующая задача, которая встанет перед провайдерами облачных услуг, – объединение их в пакетные предложения. Именно эту смену парадигмы я обсудил с CEO компании Parallels — Биргером Стеном.

Для начала давайте разберемся в покупательских и географических особенностях потребителей облачных сервисов. Для этого нужно понять, существует ли для вас самого разница между управлением компанией в России и США?

Каждый регион имеет разное понятие политической корректности. Конечно, существуют культурные различия: и в ожиданиях людей по поводу их работы, и в поведении. Простейший пример различия в русских и американских компаниях – это кухня. В российских компаниях очень важно, чтобы была столовая, место, где вы можете сесть и поговорить, выпить вместе кофе. В американском бизнесе мы так часто этого не делаем. Вообще в России бизнес зачастую делается в процессе таких вот переговоров в столовой или ресторане. В Америке, если есть какая-то задача, то назначается совещание, в России совещания проводятся не для решения проблем, а для раздачи указаний. И таких культурных различий очень много. Я думаю, что это тема для целой книги. 
Но главное в том, что раньше у людей из стран с развитой менеджерской культурой было больше шансов сделать карьеру. Если вы родились в Америке, то вы могли сделать успешную карьеру в большой американской компании, поскольку действительно большие компании зачастую именно американские. Большинство межнациональных компаний пришли из США, Германии, Франции и, я думаю, в последние 25 лет — из России. А в последние 15 лет — также из Китая. Но смотрите, что происходит сейчас – крупные компании и даже средние по меркам мирового рынка, как Parallels, стали глобальными! Так что чисто арифметически большинство ваших клиентов — не из вашей страны. Раньше, чтобы состояться на конкретном рынке, компании нужно было сохранять культурную принадлежность к стране. Например, уметь поговорить о баскетболе или шутить про бейсбол. В России это больше про беседы о поэзии или пение песен Высоцкого, Гребенщикова. Словом, все, что вы делаете, чтобы установить связь. Но сейчас в любой компании есть мешанина разных национальностей и культур, так что принадлежность к большой стране перестала быть явным преимуществом. Потому, что большинство людей из крупных стран воспитываются вне воздействия других культур. Скажем, если вы из Нидерландов или Дании, высоки шансы, что вы смотрели телепередачи на английском, немецком, французском, испанском, что вы путешествовали и видели все эти страны. В какой-то момент роль культурного поля изменилась и теперь важно быть восприимчивым к другим культурам, чем быть суперзвездой в своей национальной культуре. Но чтобы быть успешным, необходимо совмещать оба подхода. Так что важны не столько различия, сколько готовность учиться и воспринимать эти различия.

Как мы знаем из всевозможных исследований и, в том числе тех, что были анонсированы на саммите, 2013 стал поворотным моментом для облачных технологий, рынок показал очень большой рост. Почему это случилось именно в прошлом году, что стало причиной?

Я думаю, что облака повторяют историю интернета, ставшего вездесущим и неизбежным. В прошлом году бизнес перестал строить собственную ИТ-инфраструктуру, по крайней мере, средний и малый бизнес (СМБ) точно. Потому что, если у вас нет специалистов, очень хороших специалистов по управлению серверами и сетями, то зачем и как вы будете делать свою ИТ-службу? Поэтому долгое время ИТ-рынок не придавал значения СМБ. А с тех пор, как абсолютно у всех появился быстрый интернет, что произошло примерно в 2005-ом, причин строить собственную инфраструктуру вообще не осталось. Не у каждого есть собственный завод, но у каждого бизнеса должны быть определенные производственные мощности!

То есть малый и средний бизнес наконец-то стал рынком?

Именно. В американской культуре есть такой термин Main Street – главная улица в любом американском городке, где сосредоточены мелкие магазины, лавочки, службы быта, в общем, все те, кто противопоставляются Wall Street c ее корпорациями и большими деньгами. Так вот Main Street уже использует облачные услуги для своих нужд. А малых бизнесов в мире 150 млн. И в этом году мы подошли к той точке, когда облака для среднего и малого бизнеса стали расти действительно быстро – $62 млрд в 2013 году и $125 млрд по нашим прогнозам — к 2016 году. Это происходит с разной скоростью на разных рынках, скажем, в России мы наблюдаем трехзначные цифры роста потребления облачных услуг, характерные для всех развивающихся рынков, как Мексика или Бразилия. Но этот процесс требует еще немного времени, поскольку существующий бизнес уже проинвестировал в собственную инфраструктуру, у него есть сотрудники, обученные работать с этой инфраструктурой, партнеры и вендор, которые это все обслуживает.

Но, кажется, не такой быстрый, как ожидалось?

Знаете, в течение пяти лет вообще все меняется не так быстро, как вы ожидали, а в течение десяти лет оказывается, что все произошло куда быстрее, чем предполагалось. Вы всегда переоцениваете то, что происходит за 5 лет, и недооцениваете то, что происходит за 10. Но если посмотреть на темпы развития за последние 14 лет, то текущий год будет действительно другим. Поскольку у бизнеса больше нет вопроса — перемещаться ли в облака, вопрос лишь в том, как и когда.

Как активный игрок облачного рынка, Parallels предлагает сервис-провайдерам многие необходимые продукты – платформу автоматизации, панель управления, средства виртуализации. Но почему для Parallels все это приоритетнее, чем создание собственного облачного продукта?

О, это хороший вопрос! В СМБ очень сложно построить один сервис, который подойдет всем. Посмотрите на компании, которые состоялись в СМБ. В России это 1С, в США – QuickBooks, в Индии — Tali, в Австралии — MYOB, в Норвегии — Mamut. В каждой стране есть свои специалисты, и все это чрезвычайно трудно агрегировать на глобальной основе. Потому, что разные бизнесы работают по-разному в различных странах. Во многом благодаря налоговому законодательству и местной специфике клиентов. И мы поняли, чтобы получить глобальный рынок, мы должны сделать для всех остальных платформу, которая позволит им построить бизнес на ее основе. Это единственный способ для нас быть глобальной компанией. 

Хорошо, а какие проблемы есть у малого бизнеса в работе с облаками?

Наши исследования показывают, что 98% компаний малого бизнеса покупают облачные сервисы по итогам запросов в интернет-поисковиках и при этом пользуются множеством сервисов от разных провайдеров, что превращает их, по сути, в системных администраторов. Они должны делать бизнес, а не администрировать сервисы. Поэтому мы делаем платформу для сервис-провайдеров, которая позволит взаимно интегрировать несколько облачных приложений и уже в таком виде продавать их малому бизнесу. Однако в России не так много малого и среднего бизнеса, я думаю, что не более 25% ВВП.

Если быть точным, то 22%

Смотрите, в Турции малый бизнес – это 70% ВВП, в Китае – 80%. Что касается количества СМБ-компаний в России, то их около 2 млн. Однако, в США 25 миллионов СМБ и если сравнить население, то в России должно быть как минимум 10 миллионов компаний малого-среднего бизнеса. В России есть возможность построить живое и подвижное бизнес-сообщество, тем более что малые компании, активно использующие облака, растут на 10-30% быстрее своих менее продвинутых коллег. Но в России бизнес развивают не столько малые, сколько крупные компании, поэтому от них зависит, насколько технологичным будет российский бизнес.

А что тогда делать сервис-провайдерам в условиях, когда малые бизнесы так разнообразны и столь малочисленны, как, например, в России? 

Нужно помнить, что задел роста их бизнеса — в пакетных предложениях. Принцип App Store для облачных сервисов не будет работать, уже сейчас очевидно: из централизованных виртуальных магазинов покупают меньше десяти процентов облачных приложений. У провайдеров облачных услуг нет такой привилегии, как лояльность потребителей. Облачные сервисы должны быть интегрированы, иначе даже самые лояльные СМБ перестанут их покупать.
Во-вторых, сервисы малому бизнесу еще нужно суметь продать. Скажем, GoDaddy однозначно состоялись в этом, они очень хорошо продают СМБ, FedEx тоже прекрасно с этим справляются, некоторые банки научились это делать. Задача в том, чтобы распознать, является ли ваш клиент малым бизнесом или обычным потребителем – вот где корень проблемы. Как, например, Вымпелком или Мегафон понимает, что проданный ими номер принадлежит небольшому цветочному магазину в Верхоянске? Если бы они знали наверняка, то предложили бы ему больше корпоративных сервисов. Так вот, нам очень нужны сервис-провайдеры, которые действительно умеют распознавать СМБ-компании и продавать им облачные услуги.