Как обеспечить массовый успех стартапов?

Общая картина стартап-рынка: идей проектов много, денег венчурных много, инфраструктура активно развивается. Однако проекты дохнут, на качество проектов сплошные жалобы от фондов, вкладывать некуда.

Что делать? Привлечь и удержать частных инвесторов других рынков.

Если рассмотреть структуру спроса на проекты, то ясно, что среди инвесторов у нас нет массового количества бизнес-ангелов, так сказать, профессиональных инвесторов стадии FFF (друзья, семья и «дураки»).

Есть только фонды, фондики и институты развития. Тоже мне «секрет Полишинеля» – 9 из 10 участников рынка скажут, что бизнес-ангелов нет. Недавнее исследование РВК-ВЦИОМ тоже содержит вывод, что ниша посевных венчурных инвестиций является ключевой и одновременно наименее развитой в современной российской венчурной индустрии. Дальше-то что? Сфера ключевая, а системная работа с этой сферой пока отсутствует.

Бизнес-ангел – это значительно больше, чем традиционный FFF. Бизнес-ангел даёт постоянное внимание с обратной связью, а также способен подкрепить любые промежуточные успехи денежной «премией».

Всем, кто проходил стандартную лестницу оценки проекта общественным мнением: «чушь - оригинальничание - перспективный бизнес» польза от заинтересованного спутника во время «путешествия по Долине смерти» очевидна.

Простой подсчёт говорит, что таких ангелов нашему рынку надо несколько тысяч. Только в Сколково – под тысячу проектов, а резидентство стартапа в этой структуре можно принять за более-менее подходящий признак первоначального качества проекта.

Всего же в нашей стране ежегодно рождается 5-10 тысяч стартап-идей более-менее удовлетворительного качества. В этом количестве как простые стартапы на всем понятные темы – «попсовые» стартапы, так и наукообразные, рождающиеся в МФТИ, КРИТБИ, РАН-Роснано и т.п.

Попсовых примерно 20-25%, если судить по заявкам на ежегодных популярных конкурсах. Они пытаются решить одну из повторяющегося каждый год списка проблем –беспроводную зарядку для мобильного, навязчивый (летающий или ультразвуковой и т.п.) будильник, систему геонавигационных меток на памятниках и магазинах и так далее…

Многие идеи из этого списка реализуются, что неудивительно, если судить о том, наколько многих людей они волнуют. Обратной стороной массовости спроса и предложения «попсовых» идей является куча клонов и подражателей.

Причем идеи эти, как правило, универсальны и трансграничны. Если будильник сделал отечественный проект «Буддист», то систему бесконтактного поиска потерянных вещей (ещё одна популярная конкурсная идея) – японцы или корейцы.

Массовое ощущение спроса на такие идеи – почти гарантия внимания инвесторов. Статистика ФПИ РВК, показывает, что ? бизнес-ангельских структур большую часть времени присматриваются к проектам, а не инвестируют в них. Из 99 венчурных партнеров ФПИ РВК активны 28, с инвестициями в 55 проектов.

Это нормальная практика и на её основе можно спрогнозировать структуру и количество требуемых бизнес-ангелов. За вычетом 1000 попсовых стартапов, активнейшие из которых относительно легко привлекают инвестиции рано или поздно, на 4000 оставшихся стартапов нужны 2000 активных бизнес-ангелов и ещё 6000 присматривающихся.

Можно для точности подсчёта учесть совместные инвестиции бизнес-ангелов, диспропорции экспертных компетенций и т.п., но прикидки показывают, что эти дополнительные параметры компенсируются внутри сообщества бизнес-ангелов другими диспропорциями.

Где же взять 8 тысяч бизнес-ангелов? По максимальным комплиментарным оценкам в России сейчас есть около тысячи бизнес-ангелов, из которых 2-3 сотни активных. Если так же оптимистично считать количество новых проектов, то бизнес-ангелов нужно уже 16 тысяч.

И даже в таком случае их количество составит всего 6% от числа бизнес-ангелов в США. Пока же это число меньше 0,5% от уровня американского рынка. Что тут удивляться выживаемости отечественных стартапов? Похоже, останется уповать только на время, что за следующие 10-20 лет бизнес-ангелы потихоньку сами сформируются. И при этом частные инвесторы в стране есть. Их только на фондовой секции Московской биржи было зарегистрировано 200 тысяч.

Точнее, это цифры по ММВБ, до слияния с РТС. По другим данным на фондовом рынке через брокеров зарегистрировано 375 частных инвесторов. Кто-то не играет на бирже, а инвестирует в недвижимость и другие активы. Ну и, конечно, второе место в списке милиардеров Форбс – вполне показатель, что состоятельные инвесторы в стране есть.

Что же мешает частным инвесторам перенести часть своего внимания на сектор стартапов? Ничего не мешает, но ничего целевым образом и не способствует этому.

В поисках механизмов привлечения бизнес-ангелов власти развивают инновационные товарищества, менторские сообщества и т.п. Это хорошо. Однако на прямом привлечении частных инвесторов пока успехов мало. РИИ ММВБ на посевной стадии не работает, а только уже с состоявшимися компаниями.

Rusbase на основе упоминавшегося ранее исследования РВК-ВЦИОМа указывает, что рост уровня бизнес-ангельских инвестиций идёт медленно из-за недоверия и малой информированности.

Посмотрим, как решаются эти 2 проблемы – недоверие и малоинформированность – сейчас. С маленькой оговорочкой – третьим параметром рассмотрим нацеленность площадки на широкие массы инвесторов, а не только на сложившуюся тусовку.

Два примера: «Смартмаркет» и «Стартаппоинт». Первый недавно закрылся, второй – один из старейших ресурсов-каталогов проектов. «Смартмаркет» сузил фокус внимания инвесторов благодаря сокращению числа выставленных «на витрину» проектов, и поэтому стал потенциально более понятен. Но «играл» исключительно на поле уже заинтересовавшихся стартап-рынком, причём усилив фокус внимания на нескольких проектах.

Ресурс сократил число инвесторов, кому этот набор может быть интересен. То есть платформа была предназначена сугубо для решившихся вложить в стартапы, практически в любые и несмотря ни на что. Ясно, что таких мало.

«Стартаппоинт» – другая крайность. Море стартапов и проблема выбора, отсева «живых» от «неживых»…. Этот ресурс тоже для людей уже созревших для инвестирования в стартап, но желающих найти свою конкуретную «иголку в стогу сена». Таких тоже мало. И оба ресурса работают на сложившейся аудитории стартап-инвестиций. Теперь о доверии. Аналогом доверия на бирже служит проверка при допуске на площадку, динамика котировок и история новостей.

«Смартмаркет» по этим параметрам мог стать лучшим на рынке, исходя из заявленного функционала, но сделать себе и своим проектам репутацию просто не успел. А на выбранном узком сегменте узкого рынке, скорее всего, никогда бы не смог.

Проектам нужно проявление внимания инвесторов каждую неделю, иначе они площадку перестанут наполнять обратной связью об актуальном состоянии своих проектов, и в ответ уже упадёт доверие со стороны инвесторов к площадке.

Стоп! – скажет опытный эксперт. Хватит про наши площадки. Вот ангеллист – да. А тут – нет. В переводе на русский язык это звучит так: мы не знаем, откуда взять столько инвесторов, как на ангеллисте, сами они чего-то не прибегают. Уж многие звали-звали и ничего… Однако инвесторы в стране есть. Почему же все-таки они не приходят на рынок посевных стартап-вложений?

Повторю, что основная реклама, каталоги и площадки работали и работают на узкую аудиторию уже имеющихся бизнес-ангелов (которых 250 или 1000, не так важно при количестве проектов в разы большем). Это первая причина – замкнутость на уже активной проявившей интерес к стартапам аудитории.

Теперь о второй причине. Привычка делать прототип и смотреть «взлетит или нет» сыграла с основателями «Смартмаркет» и им подобными злую шутку. Инвесторам умерших площадок-каталогов кажется, что детально подстраиваться под каждую группу инвесторов – лишнее. А основатели сохранившихся, похоже, просто не умеют этого делать.

Рядом с площадками стартапов есть сфера, в которой важность изучения аудитории почти никто не ставит под сомнение. Это электронная торговля.

Григорий Бакунов на одной из своих лекций рассказывал про комплект из 6 основных шаблонов посадочных станций (страниц первого контакта с посетителем сайта) и 61 тысячу групп потребителей, особенности которых были учтены при разработке рекламных стратегий.

И только тогда доходы выросли с десятков долларов до тысяч и десятков тысяч. В сфере венчурных инвестиций этого и близко нет.

Ни одна из стартап-площадок/каталогов таким вниманием к покупателям стартапов (к инвесторам) не отметилась, и в ответ его не получила. Однако без расширения числа аудитории инвесторов замкнутый круг будет ещё долго сам по себе разрываться, или скорее «трескаться от старости».

Каталоги работают на сложившуюся готовую аудиторию. Аудитория с поддержкой такого числа проектов на посевной стадии не справляется, проекты не выживают или не развиваются, фонды жалуются на качество проектов, институты развития уж и не знают чего ещё придумать развить.

Подведём итоги

Переток инвесторов из других секторов инвестиционного рынка жизненно важен – больше бизнес-ангелов взять негде, а их надо на порядок больше, чем сейчас. Напомню, РВК тоже считает их роль ключевой.

Понимая, что стартап – такой же товар, но новый и диковинный, надо постараться обеспечить внимание к этому сегменту со стороны большинства разнородных частных инвесторов из других сфер. Обеспечить в естественной для них атмосфере, и с учётом максимального числа капризов, которые покупатель захочет себе позволить, рассматривая этот диковинный товар.

Площадка, способная обеспечить переток инвесторов в бизнес-ангелы должна:

1. Иметь постоянным сквозным блоком стартап-тематику на базе нескольких страниц-посадочных станций по темам: интересы предпринимателей реального бизнеса (общие и по регионам), интересы трейдеров фондового рынка, интересы рантье.

2. Иметь гибкий интерфейс отображения сведений о жизни проектах (компетенции, показатели функционирования, субъективные и универсальные экспертизы и оценки, достижения), которые настраивались бы на каждую из групп пользователей, предъявляющих индивидуально-групповые требования к уровню раскрытия информации о специализации, качестве идей и функционировании проекта.

Соотношение инвесторы (зарегистрированные пользователи) / проекты на такой площадке должно стабильно держаться выше 10/1, то есть обоими потоками спроса и предложения надо управлять.

Первое условие создаст предпосылки перетока инвесторов из других рынков, а второе — повысит лояльность первого знакомства и повторного использования в сотни раз (с учётом друзей друзей) по сравнению с существующими аналогами-каталогами (как бы фантастически это не звучало, таков вышеприведённый опыт целевых продаж в электронной коммерции).

Ничего не мешает завлечь на рынок стартапов 30-50 тысяч новых инвесторов и удержать из них хотя бы 6-10 тысяч новых бизнес-ангелов. Да, конечно, ещё нужны истории успеха. Но если у стартапов будет прямая и целевая обратная связь с таким количеством бизнес-ангелов, то ожидать историй успеха есть весомые основания.

Утверждать, что все хорошие проекты и так дошли до фондов и были ими рассмотрены – несерьёзно. По статистике 4/5 проектов вырастают сами, без инвесторов, но они же всё-таки где-то существуют.

Тут уместна аналогия с конкурсами проектов. Например, проекты Displair и и Zingaya в разное время были отвергнуты экспертами некоторых уважаемых стартап-мероприятий как бесперспективные.

А сколько перспективных проектов всё-таки не выжило? Больше независимых частных экспертов – больше шансов на успех проекта. Так что при перетоке частных инвесторов в сектор стартапов роста историй успеха ожидать тоже можно. Надо только этим перетоком целенаправленно и профессионально заниматься.