Flatora: рынок посуточной аренды и анализ причин нашего неуспеха

Директор по продуктам компании Flatora Александр Горелик рассказал нашему изданию о создании стартапа, про рынок, о причинах закрытия проекта, на какие грабли они наступили и как их обойти другим стартаперам.

Flatora: рынок посуточной аренды и анализ причин нашего неуспеха

Я позволю себе быть максимально откровенным, насколько это вообще возможно в условиях подписанного мной NDA.

Всё, о чём я буду говорить, основано на нашем годовом опыте работы в данной тематике и той экспертизе, которую мы получили в процессе постоянного анализа, осмысления и плотного общения с участниками рынка.

В пику недавним публикациям про нас, следует отметить, что считать нас клоном AirBnB, что по нашему мнению не совсем корректно. Разумеется, мы создавали Flatora с оглядкой на эту грандиозную историю и мы были весьма ею воодушевлены, что, собственно, и подтолкнуло нас к этому начинанию.

Однако, буквально с первых недель разработки и плотного общения с участниками рынка стало понятно, что для России и СНГ, а это был наш фокус, требуются совершенно иные подходы и иной инструментарий.

Абсолютное большинство арендодателей — «профессиональные» участники этого рынка, агентства, что нашло отражение и в нашем инвентаре, представленном на сайте (а это более 10 тысяч уникальных размещений) — 99% из них было добавлено именно такими партнёрами.

Надо понимать, что «профессионалы» они именно потому, что сдача квартир на короткий срок является их основной, а не побочной деятельностью — в 60-70% случаев они являются физическими лицами и не имеют ни ИП, ни иной юридической формации.

Это и является той причиной, по которой мы приняли решение о создании своей собственной платёжной системы — в России вы не можете осуществлять платежи со своих расчётных счетов в адрес физических лиц, а наше решение позволяло нам осуществлять прямые p2p-платежи, минующие нас, и при этом предоставлять гарантии обеим сторонам.

И мы действительно её создали — на момент нашего закрытия велось её активное тестирование и апробация, мы готовились к её запуску на промышленных серверах.

То есть, резюмируя, смысл тот же — посуточная аренда, но подход и реализация — иной. Но ведь Брайан, Джо и Натан (основатели AirBnB) тоже создали свой продукт не на пустом месте — индустрия краткосрочной аренды существовала и работала и до их вмешательства. Революция и заслуга AirBnB заключается в вводе на рынок огромного пласта частников, для которых сдача комнаты в своей квартире — отличный способ дополнительного заработка и общения с новыми людьми.

В ответ на недавнюю статью Виктора Немчука, который также как и мы участвует в «штурме» данной тематики, позволю себе резко не согласиться с его позицией, которая заключается в том, что основной враг проектов в данной тематике – сами арендодатели-партнёры.

На наш взгляд, это в корне неверно — по нашим наблюдениям, каждый наш партнёр с большим интересом и воодушевлением начинал работу с нами, а когда дело доходило до первого привлечённого через нашу платформу клиента, с ещё большим усердием и вниманием начинал относиться к своему инвентарю, представленному у нас.

Это было видно по возростающей частоте актуализации календарей, сотням сыплющихся на нас советов и предложений, а также по резко сокращающемуся времени реакции на запросы гостей.

Разумеется, это рынок продавца, соотношение сторон здесь 4:1. Потому нами и была выбрана модель, по которой бремя оплаты нашей комиссии и транзакционных издержек ложилось именно на гостей — работа с нами для партнёров была абсолютно бесплатной.

Возможно, именно по этой причине партнёры и работали с нами с такой охотой — мало кто захочет отказываться от нового бесплатного канала продвижения. Такая модель, на самом деле, не раздражает и самих гостей, ведь и сегодня им приходится иметь дело с огромным количеством посредников, комиссия которых зачастую достигает 30%.

Клиенты готовы платить за снятие с них этой «головной боли», связанной с долгими и изнурительными поисками без гарантированного результата.

По нашему разумению, главным «врагом» на самом деле является сам рынок.

Вернее, его зачаточное состояние, выражающееся в том, что подавляющее большинство потенциальных клиентов вообще не знакома с таким продуктом, как краткосрочная аренда жилья. Потому широкомасштабный, не тематический PR — один из «ключиков» к успеху.

Но главным таким «ключом» к рынку на самом деле является оперативность и обеспечение как можно более быстрой реакции. Причём — и это очень важно — высокой скорости реакции надо добиваться от обеих сторон процесса.

Чем быстрее и оперативнее это происходит, тем выше вероятность успешной сделки — вероятность осуществления транзакции находится в геометрической зависимости от времени, прошедшего с момента подачи гостем первой заявки.

Мы знаем, как этого добиться, но делиться этим знанием я не буду, скажу лишь, что это целый комплекс мер, инициатив и инструментов. Именно поэтому важно иметь с каждым партнером личный контакт — они должны знать о вас, понимать и принимать вашу модель работы. И именно по этой причине, каждый добавленный в нашу систему объект добавлен вручную, на основе плотного общения с каждым арендодателем.

Почти в самом начале пути, имея готовый рабочий прототип, нам удалось привлечь к проекту замечательного, увлечённого и толкового непрофильного инвестора, заинтересовав нашей идеей и подходом.

Благодаря детально разработанной пессимистичной финансово-операционной модели, изначальная договоренность об объёмах инвестирования позволила нам говорить о покрытии всего периода работы вплоть до выхода на самоокупаемость и даже немногим более того. Именно на этот срок нами и был намечен следующий раунд привлечения инвестиций.

Стоит отметить, что эта договорённость ни разу не была пересмотрена и средства, необходимые для операционной деятельности и развития компании, поступали всегда в срок — это и привело к нашему спокойствию относительно нашего дальнейшего благополучия.

Как исключение из прописных истин, говорящих о том, что непрофильные инвесторы, зачастую не понимая всей специфики создания и развития компаний такого рода, мешают этому процессу и всячески стараются «лезть» в управление, наш инвестор доверял менеджменту компании, возлагая на него и всю ответственность за принятые решения. Такая вот нечастая история, которая может показаться выдумкой, но, на самом деле, имела место быть в действительности.

Результаты первых месяцев работы после запуска и отзывы с обеих сторон только подтвердили наши первоначальные догадки и утвердили нашу веру в выбранную нами модель и стратегию. Я не вправе раскрывать нашу статистику, но это были не те цифры, которые могли бы вас впечатлить.

Тем не менее, именно на эти цифры в первые месяцы работы мы и рассчитывали. При этом мы тратили ежемесячно на 20-30% меньше заложенного в модель, добивались результатов на 40-50% больше и росли на 30% ежемесячно.

Наша история закончилась внезапно и оглушительно как для команды, так и для самого инвестора, который, по личным причинам, более не мог продолжать финансирование проекта и был вынужден в одночасье принять такое нелёгкое решение.

Как в последние дни указывали многие участники рынка, такой фразой обычно «отделываются» многие внезапно закрывающиеся компании, прикрывая тем самым внутренний конфликт между акционерами и менеджентом.

Однако это были именно личные причины, не относящиеся к нашему бизнесу. Как я уже говорил в самом начале, я предпочитаю честность и открытость и не стал бы умалчивать о тех ошибках, которые могли бы повлечь наше закрытие.

В числе основных ошибок, которые, на мой взгляд, мы сделали в процессе своего развития и которые, в конечном итоге, и привели к нашему закрытию, я хотел бы перечислить две ключевые, а также дать совет всем последователям:

1) По различным причинам, мы долго тянули с выстраиванием грамотного структурирования компании и своих активов, отсюда возникла необходимость в ежемесячных «коротких» траншах в виде традиционных для такого рода деятельности займов.

Если бы эти вливания средств делались каждый раз с расчётом на больший срок, у нас сейчас было бы время найти дополнительных инвесторов и в итоге выжить.

Более того — чёткая, понятная и защищённая структура нужна для ввода новых инвесторов.

Вывод — выстраивайте такую структуру и «упаковывайте» свой бизнес как можно быстрее, добивайтесь и договаривайтесь с инвесторами «на берегу» о «длинных» деньгах, чтобы каждый транш давал вам возможность прожить еще 3-6 месяцев.

Идеальный и почти недостижимый сценарий — убедить инвестора изначально для себя списать эти деньги и считать их как потраченные, переведя их в некий условный фонд, из которого бы и осуществлялось финансирование компании.

2) Несмотря на какую бы то ни было договоренность об объёмах и сроках инвестирования, непременно продолжайте плотное общение с потенциальными инвесторами и ангелами, включая инвестиционные и венчурные фонды, вплоть до проведения due diligence.

Это поможет не тратить драгоценное время тогда, когда его уже не будет, о вас уже будут знать и ваш бизнес уже будет соответствующим образом проверен и оценён.

Пусть они следят за вашим развитием, успехами и неудачами, даже если они, как вам кажется, не особо заинтересованы во вложениях в вас. В нашем случае, как я уже говорил, изначального объёма инвестиций, о котором были достигнуты договоренности, хватало бы до выхода на самоокупаемость.

Однако нас это не спасло, как видите. Мы почти ни с кем не общались и теперь нам, в идеальном сценарии, понадобилось бы не менее 4-х месяцев для вхождения нового инвестора.

Ещё стоит отметить, что, с точки зрения продукта, мы недостаточно рано стали проводить транзакции, пусть и полностью через эквайринг, пока подготавливали свою платёжную систему.

Как можно более быстрый запуск в работу, пусть и с частично «сырым» продуктом, позволит вам проверить свой продукт и выбранную бизнес-модель, собрать максимум отзывов, замечаний и предложений и развивать продукт, менять саму бизнес-модель в нужном направлении, подстраивая их под реальные, а не выдуманные вами требования рынка.

В заключение я хотел бы сказать, что если не приключится предрекаемый масштабный кризис, в течение двух лет рынок будет очень горячим.

Специфика данной тематики такова, что один-единственный игрок будет довлеть над всеми остальными, занимая порядка 80% всего локального рынка. Будет ли это модель с полной предоплатой бронирования, или же частичной – покажет только время, но такой игрок точно будет, и в России он точно будет локальным.

Моё мнение, которое за этот год только укрепилось и подтвердилось множеством факторов: история создания такого игрока лежит в плоскости агрессивного и широкомасштабного маркетинга, чтобы «продавить» рынок и приучить клиентов к самой модели краткосрочной аренды.

Тот, кто будет первым в головах клиентов, тот, вероятнее всего, и станет главным игроком. Отсюда и относительно высокий burn rate, который будет присущ для Флаторы №2.

На первых порах стоимость привлечения одного клиента будет превышать $200-$250, однако, благодаря выстраиванию мощной системы отслеживания, статистики и аналитики (мы такую для себя сделали), можно знать ROI каждого канала и в итоге доля органического трафика дойдет вплоть до 80%, а стоимость привлечения — до отметки ниже $5.

Наши изначальные расчёты до сих пор совпадали с получаемой статистикой и темпами изменения основных показателей.

Очень жаль, что Flatora, имея действительно отличную, слаженную и компетентную команду, которая хорошо понимает рынок, его проблематику и запросы, а главное — безусловно верит в проект, несмотря на все происходящие перипетии, не станет этим пресловутым игроком №1. Хотя для этого были все шансы и предпосылки.

Мы оставляем этот рынок, ниша пока свободна — дерзайте и поверьте, игра стоит свеч.







Интересные новости
Перша українська криптобіржа Kuna закрила депозити та оголосила дату припинення роботиПерша українська криптобіржа Kuna закрила депозити та оголосила дату припинення роботи
Блок рекламы


Похожие новости

Не лише TikTok: в Україні вимагають терміново заборонити Telegram, у чому причинаНе лише TikTok: в Україні вимагають терміново заборонити Telegram, у чому причина
Федоров назвал причину кибератаки на правительственные сайты УкраиныФедоров назвал причину кибератаки на правительственные сайты Украины
Цены на интернет в Украине взлетят уже с начала следующего года: провайдеры назвали причины
Власти РоSSии проведут психоанализ граждан по профилям в соцсетях
Тарифы на интернет в Украине уже вскоре взлетят: провайдеры назвали причину
В Facebook назвали причину многочасового сбоя
Facebook, Instagram и другие соцсети "лежат": названа вероятная причина глобального сбоя
Акции Facebook упали до самого низкого уровня с июля. Причина — негативные прогнозы по доходам
Coinbase отказывается от плана программы кредитования криптовалюты. Причина — претензии SEC
Amazon всерьёз взялась за рынок медицинских услуг — задействованы голосовые помощники и облака
Последние новости

Подгружаем последние новости