Ольга Виссер, MaMandarina: «Купоны как маркетинговый инструмент были, есть и будут»

MaMandarina — молодой скидочный сервис, который призван помочь мамам сэкономить время и семейный бюджет.

Почему создатели сервиса рискнули заняться купонным бизнесом, и как учительница превратилась в интернет-предпринимателя, в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказала основатель MaMandarina Ольга Виссер.

Когда все вокруг говорят о дискредитации идеи купонов, вы запускаете нишевой купонный сервис. Чем при его создании руководствовались?

Здравым смыслом и нежеланием переплачивать. Купоны как маркетинговый инструмент были уже два столетия назад, есть и будут. То, что Groupon сделал из этого новую бизнес-модель и раздул расходы, проблема конкретного купонного сервиса.

Также проблемы у тех купонников, которые торгуют барахлом с рынка «Садовод» (куда переехал Черкизовский рынок) и работают с компаниями, созданными под работу с купонными сервисами: накрутили 500%, дали скидку 50%, 50% отдали купонному сервису и всем хорошо, кроме покупателя.

Если же брать комиссию скромнее и работать с оптовиками — продвигать их новинки и распродавать остатки, то это уже совсем другая история.

В розничном канале наценка на детскую одежду в среднем 200%.

И в Москве хранить остатки недёшево. А мне, как маме, совершенно неважно, из коллекции какого года куртка для малыша, главное — чтобы тёплая была и удобная.

По логистике оптовики, обычно, привлекают дружественные интернет-магазины. Партнёры получают сервис доставки, а интернет-магазины — дополнительный трафик на сайт и потенциальных клиентов, которым в дальнейшем смогут отправлять свои предложения.

По услугам ситуация ещё лучше — в этом бизнесе, как правило, постоянные затраты высокие (аренда помещений, оклады, и пр.). И если вместо полупустующего салона собственник получит приток клиентов со скидкой, он в конечном счёте только выиграет.

Это касается и кафе, где себестоимость чашки кофе значительно ниже её цены, и развлекательных центров, где люди приходят поиграть в боулинг со скидкой, но при этом съедят и выпьют на приличные суммы.

Здесь важно не жадничать и давать партнёру возможность ограничивать количество продаваемых купонов по акции, чтобы не создавать очередей и не получать негативных отзывов. Я, к примеру, люблю пробные походы в ресторан сначала со скидкой, а уж если понравится — прихожу повторно. А то, зачастую, бывает жалко и времени и денег.

Основатели сервиса имели до этого опыт в е-коммерции и интернет-бизнесе?

По первому образованию я учитель информатики и экономики. Ещё студентами Омского педагогического университета, в 1998 году мы с подругой свезли свои домашние компьютеры, арендовали комнату в детском клубе и открыли Учебный центр «Компьютерная грамотность».

Потом сделали печатную газету «Мой компьютер» и несли грамотность в народ. Учебный центр обокрали через 2 года и оставили нас уже без хорошего парка компьютеров и оргтехники, а газету мы сами закрыли через 7 лет за ненадобностью.

В 2004 году я переехала в Москву и начала работать PR-менеджером в холдинг eHouse, в то время — крупнейшего игрока на рынке электронной коммерции. Потом меня пригласили PR-менеджером департамента электронной коммерции в торговую сеть «Белый ветер». Потом в «Имиджленд PR» возглавила департамент ИТ-проектов и так до 2008 года, пока опять не ушла в свой бизнес.

Начала с интернет-магазина Art for home — пыталась продавать работы российских художников.

Не пошло: задОрого покупать депрессивные шедевры локальных мастеров очереди не выстраивались. Зарабатывала ивентами и PR-проектами, в 2009 сделала франчайзинговый проект Speed Dating Hello Party.

В 2010 ушла в декрет, в 2011 сделала Портал Деда Мороза и за 3 дня продала 12 000 писем от Деда Мороза через Групон и Биглион. Персонализацию и индивидуальные пожелания в каждом письме мы, конечно, автоматизировали, а вот фасовку делали три дня и три ночи коллективом из 7 человек, включая мужа и няню.

После этого случая я потеряла покой и сон. А будучи мамой, стала чаще делать покупки через Интернет, в том числе много неудачных, хоть и по хвалебным отзывам. К тому же ребёнок — это дорогое удовольствие, и голова работала над вопросом разумной экономии семейного бюджета. Так возникла идея сделать клуб скидок для мам, где предложения размещают мамы.

Основные создатели базы предложений, судя по данным на сайте — мамы-консультанты. Какое преимущество даёт это перед обычным поиском и привлечением партнёров купонными сервисами?

Для бизнеса — это экономия затрат на менеджерах по работе с партнёрами, офисных помещениях, технике и всем, что с ними связано. Для мам-покупателей — уверенность в том, что это проверенный поставщик.

Как долго вы существовали в виде чисто купонного сервиса и почему решили сменить концепцию?

3 месяца. Для быстрого старта я собрала команду опытных продажников из лидирующих купонных сервисов. По планам они должны были взять на себя крупные компании и большие бренды.

Но ребятам было проще работать по наработанным базам партнёров, на задачи по конкретным тематикам всегда находились контраргументы или цены были откровенно накручены.

Конечно, мамы — это те же женщины, но ещё они покупают для себя, для детей, для мужа и для дома.

Но мне хотелось других товаров и услуг, и других партнёров. Теперь, по рекомендации Алёны Владимирской, я выращиваю продажников сама. И обучаю мам-консультантов привлекать партнёров и зарабатывать на этом.

Такой win-win-win вариант. Бизнес по-женски — когда всем хорошо.

Вы ориентируетесь только на московских клиентов или любой желающий из регионов может к вам присоединиться?

Это интернет-проект, поэтому у нас только языковые границы, и то, можем их рушить по мере необходимости. С июня мы планируем активную региональную экспансию — мамы-желающие уже есть.

И такие мамы, что любой HR крупной международной компании позавидует: и пиарщицы, и продажники, и руководители разных уровней. А всё потому, что мамы в декретных отпусках скучают по работе и хотят быть полезными.

Есть мамы, которые свои бизнесы открывают и через нас по спецценам продают лимитированное количество билетов на мероприятия, hand made конфет, уникальных игрушек и прочих полезных вещей. Кто успел — тот купил, остальные желающие — по полной стоимости.

Есть ли у вас инвесторы? Если да, то кто они? Как их искали? Пробовали ли сотрудничать с такими специализированными проектами, как StartUp Women?

Это больной вопрос: сейчас инвесторы проекта я (70%) и муж (30%). Проекту уже 6 месяцев, и он съел 2,4 млн. рублей. Для кого-то это не много, для меня это существенная сумма. Хотя и аудитория, и выручка растут ежемесячно, точки безубыточности мы ещё не достигли.

«Групон для мам» по услугам и мероприятиям я планирую развивать с помощью мам-консультантов, а вот по товарам – не всё так просто. Хорошую маржу можно получить только на поставках от крупных оптовиков или занимаясь собственным импортом.

При средней марже покупки в 500 рублей платить логистическому партнеру 190 рублей за доставку или 100 рублей за отправку по Почте России – это дорого.

Поэтому нужны свои склад и служба доставки. Фактически, я хочу сделать микс из разных бизнес моделей: dailydeals e-commerce на товары + купонный marketplace на услуги + агрегатор предложений магазинов детских и семейных товаров с оплатой за покупку.

В итоге мама у нас найдет все что нужно и по лучшим ценам!

В феврале мы провели большое исследование потребительских предпочтений в крупнейших группах мам в социальной сети «ВКонтакте» и на родительских порталах, и выяснили, что 36% мам выбирают товары по лучшей цене или со скидками, а еще 24% участвуют в совместных закупках.

Чаще всего мамы покупают в интернете одежду и обувь (49%), бытовую и компьютерную технику (24%) и игрушки (11%).

Причём 39% мам покупают онлайн ежемесячно и чаще, а 22% - никогда не покупали в интернет. Это ли не перспективное направление с большим потенциалом роста?

Сейчас я пригласила в команду крутейшую девушку из Мамси (клуб распродаж для детей, аналог американского Zulily), так как мы хотим глубже развивать высокомаржинальное направление товаров: для мам, для детей, для семьи, для дома и сада, в общем, всего, что мамы покупают для своей семьи.

Конечно, нам нужны инвестиции, так как на «свои» взлетать будем долго. Я не умею привлекать инвестиции, поэтому на прошлой неделе обратилась к профессионалам в этом деле. Сейчас дорабатываем финансовую модель на 5 лет.

Я регулярно посещаю стартап-мероприятия, StartUpWomen в том числе. И порой венчурные фонды ведут себя по принципу «Кого хочу – не знаю… кого знаю – не хочу...».

Забавно, когда стоимость доли в стартапе оценивают по текущей выручке и предлагают поделиться 80% бизнеса. Такой «добрый русский венчур».

Сейчас основные инвестиционные потребности проекта – это маркетинг, развитие ИТ-площадки, персонал по закупкам, клиентская поддержка, склад и служба доставки.