Обувь для Ахиллеса: как облачные вендоры определились с бизнес-моделью

Судя по происходящему в среде облачных вендоров, индустрия наконец-то определилась с оптимальной бизнес-моделью. Речь, как вы поняли, идёт скорее о крупных компаниях, чем об отдельных представителях SaaS-сегмента. Небольшие сервис-провайдеры обычно обслуживают какой-то конкретный сегмент рынка и изредка выходят за его пределы, подключая новых клиентов из смежных областей. Другое дело – крупные вендоры, которые нацелены на захват как можно большей доли рынка, а поэтому ориентируются изначально на несколько целевых групп, куда входят и корпоративные клиенты, и крупный бизнес, а также средний и даже малый бизнес.

Последний сегмент, кстати, отмечен особенным интересом вендоров в последнее время. Поскольку корпоративные и крупные клиенты приходят в облака и так, пытаясь поспеть за изменяющимся рынком, их довольно быстро обрабатывают наиболее сильные провайдеры, по принципу «на десять девчонок по статистике девять ребят». А малый бизнес составляет до половины любой здоровой экономики, поэтому облачные компании не могли рано или поздно не начать всерьёз рассматривать эту аудиторию. Сказано – сделано, у облачных провайдеров начали появляться SaaS-решения для микробизнеса, дешёвые и не слишком масштабируемые. Этого, впрочем, хватило для первоначального образования рынка, для привлечения внимания к облакам как таковым.

Внимание было привлечено, потребность была сформирована, но появилась проблема – большая часть СМБ (по статистике до 49%) покупала и покупает облачные услуги непосредственно у сервис-провайдеров. И большинство крупных вендоров, агрегировавших спрос и образовавших рынок, оставались как бы не у дел. Все, кроме двух. И это, как не трудно догадаться, Microsoft и Google. 

Этим двум компаниям удалось закрепиться на рынке облачных сервисов для небольших команд чисто исторически. Наиболее очевидный и простой путь, конечно, у Microsoft – число установок офисного пакета этого софтверного гиганта давно перевалило за сотни миллионов и на Земле практически не осталось компаний, не знакомых с Office. Само собой, когда Microsoft запустила Office 360, многие сочли привлекательной идею перенести офис в облака для удобной совместной работы. Таким образом, компания из Редмонда приобрела первых СМБ-клиентов в свои облачные сервисы. А ведь ещё два-три года назад было принято сомневаться в способности столь традиционной компании сформировать внятное предложение на динамичном облачном рынке.

Разумеется, SaaS-офисом для малых команд дело не ограничилось. И Microsoft пошла дальше, расширив сферу влияния до IaaS и PaaS. Так появилась одна из лучших в индустрии партнерских программ в сегменте облачных сервисов для бизнеса. Компания сформировала Cloud OS Network, о которой мы уже писали в материале «Прекрасен наш союз: как крупные облачные провайдеры дружат против Amazon»

Это не просто собрание крупных облачных игроков, а платформа, посредством которой компания предоставляет самые разные сервисы. Среди партнёров Microsoft 25 крупных сервис-провайдеров, которые продают своим клиентам продукты, построенные на базе облачной платформы корпорации: Windows Server с Hyper-V, System Center и Windows Azure Pack. Присоединившись к Microsoft и её Cloud OS Network, облачные провайдеры могут разрабатывать новые сервисы, привлекать новых клиентов и увеличивать прибыль. За счёт облачной платформы Microsoft провайдеры получают доступ ко всем преимуществам и лучшим практикам Windows Azure.

Тогда же свою партнерскую сеть построила и Dell, которая наряду с собственными сервисами также предлагает и ряд других, от партнеров. А совсем недавно к такой модели присоединилась и Google, анонсировав расширение своей партнерской сети до 700 компаний и рассказав о том, что Google Apps теперь продают 10000 реселеров. Партнерская программа поискового гиганта охватывает не только SaaS-предложение, а, напротив, целится также на корпоративный сегмент. 

Партнерская программа Google подразделяется на три уровня. Premier Partner для ключевых партнеров, которые получают доступ ко всем преимуществам программы. Authorized partner для тех, кто готов предоставлять услуги под собственным брендом, получая поддержку и ресурсы Google. И Registered Company с доступам к онлайн-ресурсам партнерки и тренингам. Такая структура программы, а также тот факт, что Google продает через партнеров все свои сервисы – от App Engine до Compute Engine и BigQuery, наводит на однозначное желание охватить все сегменты облачного рынка сразу. 

Собственную партнерскую сеть активно расширяет и другой вендор – Parallels. Компания предоставляет платформу для сервис-провайдеров, благодаря которой можно предлагать клиентам наборы облачных сервисов, перекрывающих все потребности, через удобную панель облачной автоматизации. Компания достаточно подробно рассказала о партнерской программе на недавнем Parallels Summit, о котором ваш покорный слуга уже сообщал.

Чрезвычайная привлекательность СМБ-сегмента и возможность строить глобальный облачный бизнес привела Parallels к тому, чтобы создать платформу для облачных провайдеров и партнёров компании, вместо того чтобы строить собственные облачные сервисы. Технологически это реализовано за счёт решения Parallels Automation, поддерживающего открытые стандарты APS и APS 2.0 и позволяющего независимым разработчикам продавать облачные решения через любых сервис-провайдеров. Последние, в свою очередь, получают возможность быстро разворачивать и начинать продажи облачных услуг. Предполагается, что именно платформенное решение для сервис-провайдеров позволит компании стать глобальным облачным игроком на СМБ-рынке. Тем более что большинство партнёров компании также анонсировали поддержку APS на саммите.

Все эти партнерские программы говорят только об одном – индустрия действительно нащупала способ достучаться до бизнеса. Не имея возможности предложить универсальное решение, да и не предполагая, что в рамках одной компании можно такое решение создать, игроки облачного рынка стали консолидироваться под эгидой той или иной платформы. При этом, было бы ошибочно полагать, что они находятся в конфронтации или состоянии конкурентной войны. Никто не отменял состязательного начала, однако Google и Dell прекрасно сотрудничают в рамках своих облачных консорциумов, также как Parallels и Microsoft. Суть таких альянсов дуальна: технологическими партнерами перекрываются бреши в облачном предложении компании, а за счёт реселлеров осуществляются продажи получившегося расширенного предложения. Таким образом, облачный Ахилл нашел способ прикрыть свою пяту, но состоятельность бизнес-модели ещё нужно проверить временем.