«Самый непростой клиент, пожалуй, государство»

Глава представительства Adobe Systems в Украине Даниил Ключников об изменении цены на лицензионное ПО и росте пиратства

Создать свой офис в Украине, где до 99% программного обеспечения разработчика используется нелегально, международная компания Adobe решила в 2008 году. Удивительным образом старт работы локального подразделения совпал с тем временем, когда мировой финансовый кризис достиг Украины. Но это не помешало планам IT-компании заявить о себе на украинском рынке и даже извлечь пользу из старта во времена неопределенности. На чем зарабатывает украинское подразделение уже сегодня и чем планирует заняться в ближайшем будущем, рассказал руководитель Adobe Systems Ukraine LLC Даниил Ключников.

Украинское подразделение открылось полтора года назад. Какие результаты работы за это время?

Наше украинское подразделение демонстрирует хорошие темпы роста. Если сравнивать декабрь-февраль 2008 года с тем же периодом 2009-го, то можно отметить, что мы выросли более чем в три раза - это больше, чем планировалось. А на 2010 финансовый год мы запланировали рост доходов на уровне 35%.

Вы вошли на украинский рынок, когда начали проявляться первые признаки кризиса. За счет чего удалось достигнуть положительных результатов?

Первой задачей было открыть представительство на территории страны, построить базовую инфраструктуру, запустить ряд инициатив, направленных на продвижение нашего лицензионного продукта. Учитывая реалии кризисного рынка, мы проводим акцию «Украине украинское программное обеспечение по украинской цене». Цены на украиноязычное ПО снижены на 70%. Это приносит хорошие плоды. Акция стартовала в ноябре, и за ноябрь-декабрь наш доход достиг 43% продаж 2009 года именно благодаря этой инициативе. А доля продаж украиноязычного ПО возросла с менее чем 1% до запуска акции до 64%. Хотя цена и была снижена более чем в три раза, но существенно увеличилось количество пользователей, и они принесли в целом гораздо больше денег, чем, если бы этой инициативы не было.

Сколько вам стоило адаптировать продукт, запустить акцию?

Не могу сказать, это закрытая информация. В любом случае это инвестиция в рынок.

За какое время вернете вложения?

Это долгосрочная перспектива. У нас есть три ключевых сегмента: коммерческие организации, образовательные структуры и государство. Ключевые программные продукты были локализованы для каждого из них. Но не в каждом из них одинаковы успехи. Продукты Adobe имеют ряд особенностей. Основные рассчитаны на тех, кто использует наше ПО для работы. В домашнем обиходе они, слишком многофункциональные и профессиональные, не нужны. Для домашних пользователей у нас доступны бесплатные ресурсы. Те же, кто использует профессиональные продукты, как правило, зарабатывают на этом деньги. Им и предлагается покупать лицензионное программное обеспечение.

С какими группами клиентов складывается самое плодотворное сотрудничество?

С представителями креативного сегмента, которые принесли порядка 60% прошлогоднего дохода. Это бизнес-структуры креативной направленности, такие как издательские дома, рекламные агентства, дизайн- и анимационные студии, типографии, широко использующие Photoshop, Illustrator, InDesign, Flash. Руководство и персонал этих предприятий быстрее других понимают преимущества перехода на лицензионное ПО. Хорошо работаем с банками, финансовыми, страховыми компаниями. Самый непростой клиент, пожалуй, государство. Использование нелицензионного продукта Adobe госсектором составляет 99%. Мы стараемся идти максимально навстречу, но системной работы нет, многое зависит от политической ситуации в стране. И в ближайшем будущем не думаю, что в отношении работы с государством ситуация изменится в лучшую сторону.

Охарактеризуйте украинский рынок ПО в целом.

Масштабный, с высоким уровнем проникновением ПК и интернета. Он привлекателен для производителей ПО. В то же время Украина входит в топ-15 стран мира, демонстрирующих наивысший показатель использования пиратского софта. И все говорит о том, что в ближайшем будущем негативный рейтинг будет только повышаться. Среднерыночная доля нелицензионного ПО в Украине в 2007 году составляла 83%, в 2008-м уже 84%, результаты 2009 года будут известны только в мае, но все говорит о том, что негативная тенденция продолжится. Для сравнения: в России этот показатель составляет 68%, за год он снизился на 5%, а с 2004 года - на 19%. На российском рынке Adobe удалось перевести систему образования РФ, которая насчитывает 65 тыс. школ, на легальные продукты, предоставив скидку 99,9% для единоразового внедрения. Но здесь важен не вопрос цены, а вопрос первого шага, который и был сделан.