Как стартапу заполучить корпоративных клиентов

В последнее время возникло особенно много шума вокруг тенденции, которая предполагает перенаправление венчурного капитала от стартапов, ориентированных на потребителя (consumer startups) в так называемые «производственные» стартапы (enterprise startups).

Фото: daerobnsk@mail.ru

Многие B2B-компании должны быть рады такому положению вещей, однако, им не стоит забывать, что для привлечения инвестиций, чтобы оправдать свою жизнеспособность, им необходимо на ранней стадии (посевного финансирования или без финансирования) привлечь корпоративных клиентов, а это довольно сложно для неизвестной компании.

Предлагаем вашему вниманию советы для стартапов, которые хотят заполучить своих первых «крупнокалиберных» клиентов без необходимости тратить денежные средства и ресурсы на создание специального подразделения. Компании Scripted, например, удалось привлечь почти тысячу платежеспособных бизнес-клиентов без найма специалиста по продажам. Эти советы могут оказаться полезными для наращивания клиентской базы на ранней стадии стартапов.

Совет 1: Компании ищут партнеров, подобных вам

Зачастую стартапы на ранней стадии, ориентированные на корпоративных потребителей, сосредотачивают свои усилия по привлечению клиентов с помощью Google Adwords.

Эксперименты с органическим и платным поиском показали, что органический поиск в 3 раза более эффективен и обеспечивает конверсию в два раза чаще. Это означает, что владельцам бизнеса необходимо сосредоточить свои сервисы на следующих моментах:

1. На создании контента — вы должны создать собственный уникальный и полезный контент для обеспечения своему сайту высокого ранга в поисковой выдаче.

2. Покупка сайтов, которые соответствуют условиям поиска для вашего бизнеса.

Можно рассмотреть вопрос о покупке сайта, который занимает первое место по установленным вами критериям поиска.

Кроме того, существует множество поисковых терминов, которые, на первый взгляд, не являются очевидными, но на которые делают упор ваши перспективные клиенты — выяснив их, вы можете выкупить домены, которые будут перенаправлять пользователей на ваш собственный сайт.

Совет 2: Используйте email-маркетинг

Email-маркетинг, т.е. покупка (создание) списков адресов и информирование клиентов о своем продукте через электронные письма — многими рассматривается как «старая школа», избитая и раздражающая. Репутация этого инструмента сильно пострадала от злоупотреблений со стороны спамеров.

Тем не менее, использование программного обеспечения для автоматизации электронного маркетинга, например, Marketo, Hubspot или Pardot может принести успех вашей кампании, обеспечить проверку её эффективности, а также возможность осуществления нескольких кампаний по одному списку (старайтесь только не превратиться в рядового спамера и соблюдать законы, направленные против спама).

Совет при использовании подобной методики — не сдавайтесь после одной рассылки. Процент открытия первого электронного сообщения составляет 7%, и увеличивается более чем в два раза при повторной отправке.

Совет 3: Никаких бесплатных пробных версий

Существуют различные мнения по этому поводу, однако мы не рекомендуем отдавать ваш продукт только для того, чтобы «просунуть ногу в дверь клиента». Предоставление бесплатной пробной версии предполагает начало любых переговоров с той позиции, которая не приведет к положительному для вас результату в большинстве случаев.

Опыт подсказывает, что коэффициент конверсии клиентов при использовании пробной версии значительно выше, если взимать плату за «тест-драйв».