Как 34-летний житель Индонезии создал $5-миллиардный «Uber для мотоциклов»

Дорожные ямы и заторы принято считать серьезным препятствием экономическому развитию и инвестициям. Но для бизнеса Go-Jek («Гоу-йек») они неожиданно стали катализатором бурного роста, пишут AIN.UA.

Когда в 2010 году 26-летний Надим Макарим начал создавать индонезийский сервис по предоставлению услуг моторикш, он не предполагал, что спрос на его услуги будет расти так стремительно и достигнет 3 млн заказов в сутки. Изначально его мысли были сосредоточены на том, чтобы в свободное от основной работы время попытаться помочь своей стране повысить эффективность ойеков (мото-такси), водители которых работали нелегально, свыше 70% времени простаивали в ожидании пассажиров, стремились завысить цены и часто подводили своих клиентов.

Результат превзошел все ожидания. Спустя недолгих шесть лет, в 2016 году, Надим Макарим вошел в историю как основатель первого в Индонезии единорога – стартапа стоимостью свыше $1 млрд. А в настоящее время он в свои 34 года возглавляет целую ветвь разнообразных онлайн-бизнесов стоимостью около $5 млрд.

Путь к запуску собственного бизнеса

Скутеры и мотоциклы – важный вид транспорта для таких стран как 250-миллионная Индонезия, столица которой Джакарта считается одним из самых густонаселенных городов мира. В городах с активным трафиком и пробками двухколесные ойеки, как правило, выигрывают по скорости и стоимости у четырехколесных такси. Однако у индонезийских моторикш была проблема неорганизованности и ненадежности, которая волновала Надима Макарима с юных лет.

«Идея моего бизнеса возникла из моей досады по поводу найма ойерков на улицах Джакарты, — вспоминает Макарим. – Я был активным потребителем услуг моторикш, и для преодоления дорожных пробок был готов вытерпеть все, но меня удручало то, что цены были супер непрозрачными, что я подолгу не мог поймать двухколесное такси в час пик, и что всегда существовала проблема доверия к водителю. Я думаю, многие люди в то время не верили, что ойеки могут быть профессионалами, и что на них можно рассчитывать. Это очень расстраивало меня, поскольку многих их водителей я знал лично. Наблюдая за их работой, я давно осознал, что эта теневая индустрия чрезвычайно перспективна».

Прежде чем открыть собственное дело, Надим Макарим прошел несколько престижных школ ведения бизнеса. Он изучал международную экономику в американском Брауновском университете, в течение года обучался в Лондонской школе экономики по программе обмена студентов, затем проработал 3 года в джакартском офисе консалтинговой компании McKinsey, а в 2011 году получил степень MBA в Гарварде.

Почти сразу после обучения в Гарварде образованный молодой индонезиец попал в орбиту гендиректора знаменитого немецкого инкубатора стартапов Rocket Internet Оливера Самвера, прославившегося талантом создавать и успешно продавать клоны известных компаний, таких как eBay, Groupon и Amazon. До середины 2012 года Надим Макарим занимался запуском стартапов в Индонезии для Rocket Internet. Эта работа, по его словам, оказалась «крещением огнем», вселившем в него уверенность, что его собственный бизнес Go-Jek, работавший в тот момент как колл-центр, станет успешным, если реорганизовать его в «Uber-подобный» онлайн-сервис.

«Свою работу в инкубаторе стартапов я рассматривал как этакий университет скоростного обучения интернет-бизнесу, — рассказывает Макарим. — Я получил возможность играть крупными суммами денег и нанимать лучших людей в индустрии. Мне крупно повезло в том, что я получил опыт работы в Rocket до того, как напрямую приступил к руководству Go-Jek. В Rocket я понял, как масштабировать бизнес, и научился многому из того, что адаптировал в Go-Jek. Также я узнал то, чего делать не следует».

От зомби-проекта к самому динамичному стартапу Индонезии

Успех американского сервиса Uber, запущенного в 2010 году в Сан-Франциско, был обусловлен появлением качественной мобильной связи и переходом жителей США на использование смартфонов, что сделало возможным быстрый заказ такси к местоположению пользователя. В Индонезии процессы внедрения 3G-связи и миграции граждан на смартфоны значительно затянулись, и Uber-подобный онлайн-сервис в начале 2010-х вряд ли обрел бы популярность.

Фактически Надим Макарим начал создавать Go-Jek одновременно с Uber (c середины 2010 года), и уже в феврале 2011-го его стартап заработал в Джакарте и стал предоставлять услуги мото-такси. Однако поначалу ни о какой автоматизации речь не шла – всю работу с клиентами осуществляли десять человек, сидевших на телефонах в маленьком городском офисе. По звонку или SMS оператор Go-Jek получал заказ от пассажира, и в ручном режиме по Exсel-таблице находил для него ближайшее свободное мото-такси среди нескольких десятков работавших на компанию ойерков.

Стартап Go-Jek работал в убыток и существовал за счет $100-тысячного вливания личных средств Надима Макарима. Бизнес рос медленно по причине того, что ойерки неохотно соглашались сотрудничать с малознакомым брендом. Макариму часто приходилось самому выходить на дорожные остановки, покупать водителям сигареты и кофе, чтобы завязать с ними общение, и завербовать их на работу в компании.

«Нельзя сказать, что его бизнес был мертв, но он не процветал, — пишет издание Tech in Asia. – Так продолжалось до середины 2014 года, пока волна успеха Uber не принесла к Макариму инвесторов, которые принялись стучать в его дверь и проявлять оживленный интерес к райдшеринговым стартапам. Венчурные капиталисты расспрашивали его о потенциале денежных вложений в Go-Jek, и хорошая деловая репутация Надима Макарима повышала их заинтригованность. В то время он работал директором по инновациям в платежной фирме Kartuku, но появление инвесторов, наконец, побудило его уволиться и полностью посвятить себя Go-Jeck».

Примечательно, что в 2014 году Go-Jeck уже не был единственным в Джакарте провайдером услуг ойерков. В борьбу за этот рынок включились LadyJek, Topjek, Blu-Jek, Ojek Syari. Более того, два его конкурента – Wheel Line и HandyMantis – ушли в технологический отрыв, начав принимать онлайн-заказы мото-такси. Однако всем этим компаниям не было суждено пережить демпинговую войну с Go-Jek, который первым привлек крупного инвестора. Им стал сингапурский венчурный фонд NSI Ventures, вливший около $50 млн. Располагая таким военным сундуком, Надим Макарим принялась на короткие периоды времени существенно занижать тарифы. Не имея финансов на аналогичные действия, индонезийские соперники Go-Jek один за другим отказались от борьбы за рынок, и среди достойных конкурентов остались только американский Uber и сингапурский Grab.

Дела Go-Jek резко пошли в гору после запуска в январе 2015 года мобильных приложений для устройств на Android и iOS, сокративших для пользователей процедуру вызова такси до нескольких секунд, и позволяющих им заранее увидеть маршрут на карте и стоимость поездки. К тому моменту на стартап Надима Макарима работало около 800 ойерков. Их число принялось расти экспоненциально после выхода в индонезийских СМИ восторженных публикаций о том, что водители Go-Jek могут зарабатывать 13 млн индонезийских рупий (около $900) в месяц. Однажды в августе 2015 года стартапу пришлось на несколько дней арендовать спортивный стадион, чтобы принять на работу сразу 16 000 человек.

Бурный рост бизнеса привлек множество серьезных инвесторов, в том числе крупнейший сингапурский фонд Temasek, китайского технологического гиганта Tencent, американского интернет-гиганта Google и международный фонд BlackRock. В августе 2016 года Go-Jek сообщила о том, что группа компаний оценила ее бизнес в $1,3 млрд и влила $550 млн в его масштабирование и диверсификацию. В этот момент Go-Jek располагал парком из 200 000 ойерков, а его мобильное приложение преодолело отметку в 20 млн скачиваний.

В феврале 2018 года, по данным агентства Reuters, Go-Jek получил от десятка инвесторов новое $1,5-миллиардное денежное вливание и $5-миллиардную оценку бизнеса. По утверждению стартапа, в начале 2018 года ее штат в Индонезии расширился до 900 000 зарегистрированных водителей, выполняющих свыше 100 млн заказов в месяц. А в план Go-Jek была вписана новая амбициозная цель вывести бизнес за пределы Индонезии и охватить территории Индии, Вьетнама, Таиланда, Сингапура и Филиппин.

Армия личных помощников

Формально водители Go-Jek не становятся сотрудниками компании и не могут рассчитывать на фиксированную зарплату. По терминологии Надима Макарима, они являются мини-предпринимателями, которым достается свыше 70% стоимости выполненных ими заказов. Согласившись сотрудничать с Go-Jek, водитель сразу обретает более профессиональный внешний вид, облачаясь в фирменный костюм и шлем цвета зеленого яблока с белыми логотипами. Каждый из них получает транспортную страховку и обязан пройти бесплатные курсы безопасного вождения на дорогах, а также тренинг общения с клиентами для поддержки корпоративного имиджа.

Покрыв Джакарту сетью ойерков, Надим Макарим осознал, что водители способны эффективно справляться не только с перемещением клиентов из пункта A в пункт B, но и со множеством дополнительных задач. Например, таксист Go-Jek может съездить вместо клиента в ресторан, заказать для него блюдо, дождаться пока его приготовят и привезти в дом.

«Когда в марте 2015 года наш стартап запускал сервис доставки еды Go-Food, множество скептиков высказывали опасения, что мы затормозимся в развитии, пытаясь охватить множество индустрий, — вспоминает Надим Макарим. – Но на самом деле разнообразие сервисов Go-Jek – это именно то, что помогает нашей компании быстро расти. Логистика, которую мы имеем, – это фундамент для всего. Все другие разнообразные бизнесы укладываются на него, как плиты».

Вслед за Go-Food последовал запуск сервисов по чистке дома Go-Clean, заказу билетов Go-Tix, ремонту автомобилей Go-Auto, получению услуг косметолога Go-Glam и массажа на дому Go-Massage. В декабре 2017 года индонезийский стартап сделался крупным игроком в сфере цифровых платежей, купив одним махом три финансовые компании: Kartuku, Midtrans и Mapan.

По словам Надима Макарима, для каждой новой вертикали он назначает отбельного руководителя продукта, который действует как «мини-CEO», получая свободу принятия любых решений.

«У вас не получится просто вложить безумную цель в чью-то голову и затем управлять этим человеком, чтобы он этой цели достиг, — объясняет Надим Макарим. — Я даю своим мини-CEO безумную идею, затем даю им достаточно денег и говорю: «Делай все, что угодно. Ты босс. Ты сам решаешь, как достичь цели. Никто не будет вмешиваться в твои дела. Я становлюсь твоим тренером, твоим богатым покровителем и твоим другом».

Создатель Go-Jek любит полушутливо повторять, что его диверсифицированный бизнес продолжит процветать даже в том случае, если индонезийцы станут отказываться от поездок на ойерках. При таком развитии событий они будут оставаться дома и увеличивать заказы других услуг Go-Jek, принося стартапу, возможно, еще большие прибыли. Свою компанию в нынешнем ее виде Надим Макарим называет «платформой для экономики по требованию» и утверждает, что сегодняшний Go-Jek уже не столько Uber, сколько WeChat — китайский интернет-гигант, начинавший свое развитие как приложение-мессенджер, но эволюционировавший в поисковик, а также в платежное, торговое и развлекательное средство.